【2025年11月最新】SaaS営業とは？仕事内容・年収・評判を「きつい」の裏側まで徹底解剖！

はじめまして！攻めキャリエージェントの「東田（ひがしだ）」です。

ビジネスパーソンに今、最も熱い視線が注がれる業界、それがSaaS（サース）業界です。

SaaS営業への転職やSaaSに興味があるあなたは、「市場価値が爆発的に上がる」「年収が高い」という華やかなイメージを持つ一方で、「『きつい』『KPI管理が厳しい』という評判は本当か？」「『The Model（ザ・モデル）』という仕事内容がよくわからない」「未経験でもSaaSの求人に応募できるのか？」といった、多くの疑問と不安を抱えていることでしょう。

プロの視点から言えば、SaaSの営業は、「従来の根性論・感覚論の営業から脱却し、データと仕組み（The Model）で顧客の成功にコミットする、最強の営業スキルを身につけたい」という野心的な転職者にとって、最高の「攻め」の選択肢です。

SaaS営業の全体像から、評判の真実まで、具体的かつリアルに解説します。

SaaSの転職難易度は？

まず、SaaS業界への転職難易度について結論を述べます。

転職難易度は「企業による」が、業界全体が爆発的に成長しており、未経験者・異業種からの転職チャンスは「非常に大きい」状態です。

難易度が高い企業 vs チャンスが大きい企業

• 難易度が高い企業
  Salesforce（セールスフォース）、Sansan、freee、マネーフォワードといった、すでにSaaS業界で確固たる地位を築いているメガベンチャーは、競争率が非常に高く難関です。
• チャンスが大きい企業
  上記以外の、急成長中のスタートアップや、新規でSaaS事業に参入した企業は、業界の成長スピードに対して専門人材の供給が全く追いついていないため、常に人材不足です。

異業種からの転職が歓迎される理由

SaaS営業は、従来の「モノ売り」とは異なります。そのため、以下のような経験を持つ人材は、SaaS未経験であっても高く評価されます。

1. 法人向けの無形商材営業の経験者（例：人材、広告、金融）
   顧客の潜在的な課題を引き出し、形のないソリューションを提案するスキルがそのまま活かせます。
2. SIerやIT業界の出身者
   顧客の業務プロセスやシステムへの理解があり、DX（デジタル・トランスフォーメーション）を支援するSaaSとの親和性が抜群です。

「SaaSは未経験だから…」と守りに入るのではなく、「現職の課題解決スキルを、SaaSという最強の武器でどう活かすか」という姿勢こそが、転職成功の鍵となります。

そもそもSaaS（サース）とは？

SaaSの営業の仕事を理解するために、まず「SaaS」そのものを理解しましょう。

SaaSとは「Software as a Service（サービスとしてのソフトウェア）」の略です。

• 従来（売り切り型）
  パッケージソフト（例：昔のOfficeや会計ソフト）をPCにインストールして使用。
• SaaS（サブスクリプション型）
  クラウド（インターネット）上で提供されるソフトウェアに、月額・年額で料金を支払って利用する。

代表例としては、Zoom、Salesforce、Gmail（Google Workspace）、freeeなどが挙げられます。

なぜSaaS業界は急成長しているのか？

SaaSが爆発的に普及している理由は、企業側（クライアント）とSaaS企業側双方に圧倒的なメリットがあるからです。

1. 企業側（クライアント）のメリット
   • 低コスト: サーバー構築などが不要で、初期費用を抑えて導入できる。
   • 高効率: 常に最新バージョンに自動アップデートされ、場所を選ばず利用できる。
2. SaaS企業側のメリット（ビジネスモデルの強み）
   • 安定収益: 「売り切り」ではなく、「サブスクリプション（継続課金）」のため、契約が続く限り安定的な収益（ストック収入）が見込める。

この「ストック収入」こそがSaaSビジネスの核であり、後述するSaaS営業の仕事内容に直結します。

SaaS営業の具体的な仕事内容とリアル：「The Model（ザ・モデル）」の全貌

SaaS営業の最大の特徴は、「一人の営業マンがアポ取りから契約、アフターフォローまで全て行う」という従来の営業スタイルではなく、「The Model（ザ・モデル）」と呼ばれる分業制を採用している点です。

これは、顧客の成功（Customer Success）をゴールに、営業プロセスを4つの部門に分解し、科学的・効率的に成果を最大化する仕組みです。

① マーケティング（Lead Generation：見込み客の創出）

• 役割: Web広告、オウンドメディア（ブログ）、SEO対策、展示会やセミナー（ウェビナー）などを企画・実行し、「自社サービスに興味を持つ可能性のある企業（＝リード）」を獲得します。
• リアル: 広告運用の知識だけでなく、いかに「質の高いリード」を獲得できるかという戦略性が求められます。

② インサイドセールス（IS） / SDR (Sales Development Representative)

• 役割: 【未経験者が最初に挑戦しやすい花形ポジション】 マーケティングが獲得したリードに対し、電話やメールでアプローチします。すぐに商談するのではなく、顧客の課題をヒアリング（ナーチャリング＝育成）し、「商談（アポ）」を獲得して、次のフィールドセールスにパスする役割です。
• リアル: 従来の「テレアポ」とは全く異なります。顧客の潜在ニーズを引き出す高いコミュニケーション能力と、フィールドセールスが契約しやすい「質の高い商談」を設定する戦略性が求められます。

③ フィールドセールス（FS） / 営業（Outside Sales）

• 役割: インサイドセールスが設定した商談（アポ）に対し、訪問やオンラインで具体的な提案を行います。製品デモを行い、顧客の課題をどう解決できるかを提示し、契約を「受注（クロージング）」します。
• リアル: 従来の営業職に最も近いですが、すでにニーズが顕在化している商談が多いため、「御用聞き」ではなく、いかに顧客のDXを支援できるかというコンサルティング能力が求められます。

④ カスタマーサクセス（CS）

• 役割: 【SaaSビジネスの心臓部】 契約後の顧客に対し、製品の導入支援（オンボーディング）や活用サポートを行います。顧客が製品を使いこなし、成果を出す（＝サクセスする）ことを支援し、解約（チャーン）を防ぎます。
• リアル: SaaSは「売って終わり」ではなく、「契約し続けてもらう」ことが最も重要です。CSは、顧客の成功に最も長く伴走し、追加契約（アップセル/クロスセル）を生み出す、SaaSの安定収益を支える最重要ポジションです。

SaaSの評判は本当？「きつい」のか？キャリアを通して得られるもの

SaaSの評判で検索すると、「きつい」「KPI管理が厳しい」という声が出てきます。この真実を解明します。

「きつい」と言われる3つの理由

SaaS営業の「きつさ」は、従来の営業とは質が異なります。

1. 徹底したKPI管理の厳しさ
   The Modelは、すべての行動が数字（KPI）で管理される科学的な仕組みです。
   • インサイドセールス：「架電数」「商談化率」
   • フィールドセールス：「受注率」「受注単価」
   • カスタマーサクセス：「解約率（チャーンレート）」「アップセル率」 「頑張った」という定性的な評価ではなく、データに基づいた成果がシビアに問われる環境が「きつい」と感じる人もいます。
2. 分業制による「全体最適」の難しさ
   自分の部門のKPIだけを追うと、組織が崩壊します。例えば、インサイドセールスがアポの「件数」だけを追い、「質の低いアポ」を量産すると、フィールドセールスの受注率が下がり、社内で衝突が起きます。常に他部門と連携し、「全体最適」を考える必要があります。
3. 高速な学習（キャッチアップ）の必要性
   SaaSプロダクトは頻繁にアップデートされます。また、競合他社も次々と新しい機能を出してきます。常に最新の知識と市場動向を自ら学び続ける「知的体力」が求められます。

SaaS営業で得られる「攻め」の資産

この厳しい環境で働くことで、あなたは他の業界では得られない資産を手に入れます。

1. 「再現性のある営業スキル」
   感覚や根性論、個人のセンスに頼った営業ではなく、データと仕組みに基づいた「科学的な営業プロセス（The Model）」を体系的に学べます。このスキルは、どんな業界でも通用する最強の「型」となります。
2. 「課題解決型のコンサルティング能力」
   顧客の業務プロセスや経営課題に深く入り込み、「どうすれば業務が効率化するか」「どうすれば売上が上がるか」をSaaSという武器で解決する、本質的なコンサルティング能力が身につきます。
3. 「カスタマーサクセス（CS）」という市場価値
   現代のビジネスの主流である「サブスクリプション」の成功を担うCSの経験は、転職市場で圧倒的に需要が高く、あなたの市場価値を爆発的に高めます。

気になる待遇面｜SaaSの年収と休日・福利厚生

SaaSの年収は、業界全体として高い傾向にあります。その理由は、ビジネスモデルの利益率の高さと、成果主義的な報酬体系にあります。

1. SaaS 年収のリアル：「OFE (On-Target Earnings)」の仕組み

SaaS営業（特にフィールドセールス）の年収は、「OFE (On-Target Earnings)」という考え方で設定されることが多いです。

• OFEとは: 営業目標を100%達成した場合に支給される「ターゲット年収」のこと。
• 年収構成: 「基本給（Base Salary）」と「インセンティブ（変動賞与）」で構成されます。
• 例：OFE 800万円（基本給：インセンティブ＝7:3 の場合）
  • 基本給：560万円（月額約47万円）
  • インセンティブ：240万円（目標100%達成時）
• リアル: 目標を120%達成すれば年収は800万円を超え、逆に達成率が低ければインセンティブは減少します。成果がダイレクトに報酬に反映されるため、20代でも年収800万〜1000万円を狙うことが可能です。 カスタマーサクセスやインサイドセールスは、インセンティブの比率が低く、基本給の比率が高い安定型の報酬体系が一般的です。

2. 休日・福利厚生：「働きやすさ」も魅力

• 休日・休暇: IT企業が中心であるため、完全週休二日制（土日祝休み）が基本です。ワークライフバランスは非常に良好な企業が多いです。
• 福利厚生:
  • リモートワーク、フレックスタイム制度の導入率が非常に高い。
  • PC・スマートフォン支給、書籍購入補助、資格取得支援など、自己成長を支援する制度が充実。
  • 急成長企業ではストックオプションが付与される場合もあり、大きな資産形成のチャンスもあります。

SaaSの面接対策：「The Model」への理解と「再現性」

SaaS業界の選考は、従来の営業職の面接とは全く異なります。

「攻めキャリ」東田直伝！面接突破の秘訣3選

1. 「なぜSaaSか？」を「なぜThe Modelか？」で語れ: 「なぜSaaS業界か？」は100%聞かれる質問です。
   • NG例: 「将来性があるから」「SaaSに興味があるから」
   • OK例: 「現職の『売って終わり』の営業スタイルに課題を感じています。顧客の成功までを一気通貫で支援し、データに基づいて科学的に成果を追求する『The Model』の営業プロセスに強く惹かれました」
   • このように、ビジネスモデルへの深い理解を示すことが不可欠です。
2. 過去の成功体験を「KPI」と「再現性」で語れ: SaaS営業は数字の世界です。「頑張りました」という感覚論は一切通用しません。
   • 例: 「前職で、〇〇という課題に対し、××という行動を徹底した結果、訪問件数を月10件から20件に増やし、受注率を15%から25%に改善しました」
   • このように、KPI（数字）を用いて、あなたの行動が成果に結びついた「再現性」を証明してください。
3. 「CS視点」と「チームワーク」をアピール: たとえフィールドセールス（営業）志望であっても、「契約を取ること」だけがゴールではありません。
   • 「契約後に顧客が成功（サクセス）するために、インサイドセールスからどのような情報をもらい、カスタマーサクセスにどういう情報をパスすべきか」
   • このように、分業制（The Model）を理解し、チーム全体で顧客の成功にコミットする姿勢をアピールしてください。

SaaSへの転職に向いている人

あなたのキャリアの方向性が、SaaS営業とマッチしているかを見極めましょう。

向いている人（攻めの志向）	向いていない人（守りの志向）
論理的思考力がある人：KPI管理やデータ分析を「面白い」と感じられる人。	「俺の営業スタイル」に固執する人：従来の感覚、人情、根性論で勝負したい人。
素直で学習意欲が高い人：新しい知識やツール、他者からのフィードバックを素直に吸収できる人。	個人プレイを好む人：「アポ取りはISの仕事」など、自分の領域しか見ず、チームに貢献する意識が低い人。
チームプレイヤーである人：分業制の中で、他部門と積極的に連携し、全体最適を考えられる人。	数字（KPI）に追われるのが極端に苦手な人：行動がデータ化されることに強いストレスを感じる人。
顧客の成功にコミットしたい人：「売って終わり」ではなく、顧客の業務プロセス改善に深く関わりたい人。	安定・ルーティンワークを求める人：プロダクトのアップデートや市場の変化が激しい環境を好まない人。

3年後のキャリアはどうなる？卒業生のリアルな進路

SaaS業界で3年間「The Model」を経験した人材は、転職市場で引く手あまたです。その市場価値は、従来の営業職とは比較になりません。

3年後の代表的なキャリアパス（卒業後の進路）

1. 同業SaaS企業へのキャリアアップ（王道）
   より大手（例：Salesforce, Sansan）へ転職し年収アップ。または、急成長スタートアップの営業マネージャーや事業責任者（CxO）として参画。
2. カスタマーサクセス（CS）のプロフェッショナルへ
   SaaS業界で最も需要の高いCS部門の責任者としてキャリアを築く。
3. 大手事業会社のマーケティング / DX推進責任者
   The Modelの知見を活かし、事業会社のマーケティング責任者（CMO）やDX推進部長として転職。
4. 独立・起業
   SaaSビジネスの立ち上げノウハウ（マーケ、IS、FS、CS）を一気通貫で学んでいるため、自らSaaS事業を立ち上げる。

SaaS業界の転職におすすめのエージェント（攻めキャリエージェント）

SaaS業界への転職は、あなたのキャリアを大きく変えるチャンスですが、その選考は独特であり、企業によってフェーズもカルチャーも全く異なります。その成功を確実にするには、徹底した対策が必要です。

それが、あなたのキャリアを「攻め」に導く攻めキャリエージェントです。

攻めキャリがSaaS転職に強い3つの理由

1. 「The Model」の各部門の求人を網羅
   あなたの経験と志向性に合わせ、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」のどこからキャリアをスタートするのが最適か、豊富なSaaS 求人の中から戦略的に提案します。
2. 「OFE」を熟知したリアルな年収交渉
   SaaS業界特有の「OFE（年収モデル）」を熟知しています。あなたの市場価値を最大化し、入社後のミスマッチを防ぐ「攻め」のSaaS 年収交渉をサポートします。
3. 「KPI」と「再現性」を証明する面接対策
   SaaS面接で必須の「KPI実績」と「再現性」を、あなたの職務経歴書と面接トークに落とし込みます。「なぜあなたがSaaSで活躍できるのか」を論理的に証明するお手伝いをします。

あなたの「営業として次のステージに行きたい」という熱い情熱を、確実にSaaS業界への転職成功に結びつけます。

まとめ

SaaSへの転職は「攻めキャリ」に相談して、市場価値の高いキャリアを掴もう

SaaS業界は、単に「将来性がある」だけではありません。SaaS営業は、従来の営業の常識を覆す「The Model」という科学的なプロセスを武器に、顧客の成功にコミットする、今最も市場価値の高い職種です。

• SaaSの営業の仕事内容は、「The Model」に基づき、マーケ・IS・FS・CSに分業されている。
• SaaSの評判にある「きつい」は、KPI管理の厳しさの裏返しであり、それこそが圧倒的な成長の源泉。
• SaaSの年収はOFE（目標達成時年収）で設定され、成果次第で20代でも1000万円を狙える。
• SaaSの求人は未経験にも門戸が開かれており、特に法人営業経験者やIT業界経験者に大きなチャンスがある。

あなたのキャリアを、守りではなく「攻め」の姿勢で、共に築き上げましょう。