リフォーム営業がきつい理由は？年収相場と向いている人の特徴を解説

リフォーム営業がきついと言われる理由

リフォーム営業のきつさは、労働時間の長さだけでは説明できません。既存住宅を扱うという対象の性質、訪問販売への法規制、業界イメージ、参入障壁の低さという4つが重なって生まれています。

既存住宅ゆえの見積の不確実性

リフォームの現場は、人が住んでいる完成済みの建物です。図面が残っていないことも多く、壁や床を開けてみて初めて下地の腐食やシロアリの被害が見つかります。

新築なら設計図どおりに積算できますが、リフォームでは契約時の見積と実際の工事内容がずれる可能性を、契約前に説明しておく必要があります。説明が足りないまま追加費用が発生すると、そのまま苦情になります。

住まいるダイヤルに寄せられた2024年度の電話相談を見ると、リフォーム相談は11,920件で、新築相談の11,682件を初めて上回りました（住宅リフォーム・紛争処理支援センター 住宅相談統計年報2025）。

相談件数の逆転は、リフォームが住宅取得の主戦場に移りつつあることの裏返しでもあります。市場が大きくなるほど、営業担当者が向き合う説明責任も重くなります。

特定商取引法による訪問販売の規制

リフォーム工事を消費者の自宅で勧誘して契約した場合、特定商取引法の訪問販売に該当します。営業のやり方そのものが法律で細かく縛られる点が、この職種の特徴です。

勧誘に入る前に社名と目的を告げる義務があり、断られた相手への再勧誘は禁止されています。契約後8日間は理由を問わず解除でき、通常必要な量を著しく超える契約は1年間解除できます（消費者庁 特定商取引法ガイド 訪問販売）。

条文	内容
法第3条	勧誘前に事業者名と勧誘目的、商品やサービスの種類を告げる
法第3条の2	契約しない意思を示した相手への再勧誘を禁止する
法第4条・第5条	契約の申込時と締結時に法定書面を交付する
法第6条	事実と異なる説明、故意の事実不告知、威迫や困惑させる行為を禁止する
法第9条	法定書面を受け取った日から8日間はクーリング・オフができる
法第9条の2	通常必要量を著しく超える契約は締結後1年間解除できる

出典は消費者庁 特定商取引法ガイドです。工事を終えた後にクーリング・オフされた場合でも、事業者は材料費や住宅の価値上昇分の返還を請求できません（消費者庁 訪問販売でリフォーム工事の契約をさせられた）。

つまり契約から8日間は、着工しても売上が確定しない状態が続きます。月末の数字が翌月にひっくり返る可能性を抱えながら動く点は、他の営業職にはない負荷です。

点検商法の報道による信用の逆風

点検を装って不安をあおり、不要な工事を契約させる手口は点検商法と呼ばれます。国土交通省と消費者庁がそろって注意喚起を出すほど、件数が増えています。

年度	訪問販売によるリフォーム工事	点検商法
2023年度	11,879件	12,550件
2024年度	9,839件	19,249件

全国の消費生活センターに寄せられた相談を集計したPIO-NETの登録件数です（国民生活センター 訪問販売によるリフォーム工事・点検商法、2026年5月31日現在）。点検商法は1年で約1.5倍に増えました。

消費者庁は特定商取引法に基づく行政処分にあわせて、住宅リフォームの悪質な点検商法への注意喚起チラシを公表しています（消費者庁 訪問販売等による悪質な住宅リフォームに関する消費者トラブルへの対策について）。

この結果、正規の会社に勤めていてもインターホン越しに警戒されるところから商談が始まります。自社の説明より先に、悪質業者ではないことの説明に時間を使う場面が増えます。

参入障壁の低さと相見積もりの多さ

建設業法では、軽微な建設工事だけを請け負う場合に建設業許可が要りません。この軽微な工事の範囲が、リフォームの価格帯とかなり重なります。

• 建築一式工事以外は、1件の請負代金が500万円未満なら許可が不要
• 建築一式工事は1,500万円未満、または延べ面積150平方メートル未満の木造住宅なら許可が不要
• 金額の判定には消費税が含まれ、契約を分割しても合算して判断される

出典は国土交通省 建設業の許可とはです。内装や水まわりの工事は500万円を下回ることが多く、無許可でも合法的に営業できる事業者が市場に大量にいる構造になっています。

そのため顧客は当たり前のように相見積もりを取ります。提案の質が同じなら、価格で比較される場面が避けられません。

一方で市場そのものは伸びています。2025年度に元請として受注した住宅のリフォーム・リニューアル工事は4兆9,033億円で、前年度比18.7％の増加でした。

非住宅を含めた全体では16兆4,104億円となり、こちらも18.7％増えています（国土交通省 建築物リフォーム・リニューアル調査報告、建設業許可業者5,000者への調査）。