証券営業がきつい理由は？年収の相場と向いていない人の特徴も解説

証券営業がきついと言われる理由

証券営業のきつさは、根性論ではなく制度と市場の仕組みから説明できます。ここでは公開データで裏づけの取れる4つの要因を取り上げます。

相場が成果を左右する

証券営業が扱う株式や投資信託は、提案した翌日から価格が動きます。契約した瞬間が成果の完成ではなく、そこから評価が変動し続ける点が、他の営業職との決定的な違いです。

提案の質が高くても市場全体が下げれば顧客の資産は減ります。営業担当者の力量と結果の間に、どうしても外部要因が挟まります。

この構造は、顧客との関係にもそのまま返ってきます。損失が出た局面では、説明の場を設けること自体が重い仕事になります。

相場が良い年と悪い年で、同じ働き方をしていても手ごたえがまったく変わります。この振れ幅に慣れるまでの数年が、最初の山場になりやすいところです。

複数の指標を同時に追う評価体系

証券会社の営業目標は、ひとつの数字だけではありません。預り資産の残高、新規口座の獲得、特定商品の販売額、手数料収益といった指標が並行して置かれるのが一般的です。

金融庁は「顧客本位の業務運営に関する原則」を平成29年3月に策定し、令和6年9月に改訂しました。原則には従業員への適切な動機づけの枠組みが含まれ、手数料を稼いだ量だけで営業職員を評価しない方向に業界全体が動いています（金融庁 顧客本位の業務運営について）。

評価軸が残高や継続取引に寄るほど、短期の売買で挽回するという手段は使いにくくなります。

• 預り資産残高は積み上げに時間がかかり、短期で動かしにくい
• 新規口座は既存顧客の紹介と新規開拓で性質がまったく異なる
• 商品ごとの販売額は本部の方針で期中に重みが変わることがある

3つに共通するのは、どれも自分の裁量だけでは完結しないという点です。指標が増えるほど、未達の原因を自分で特定しにくくなります。

説明義務と適合性の原則という重さ

FINMACが2025年度に受け付けたあっせんは125件で、内容別では勧誘に関する紛争が85件と全体の68.0％を占めました。内訳は説明義務が47件、適合性の原則が27件です（FINMAC 紛争解決等業務の実施状況）。

業態別に見ると証券会社が118件で全体の94.4％にあたります。争点になりやすいのは売った商品そのものではなく、売るまでの説明の過程です。

苦情は1,058件で前年度の859件から23.2％増え、相談は5,080件で前年度比35.8％増となりました。投資家の裾野が広がるほど、説明の記録を残す作業の比重が増していく流れにあります。

2024年11月には、顧客の最善の利益を勘案した誠実公正義務が法令上の義務として定められました。現場から見れば、提案の根拠を後から示せる状態にしておく作業が増えたということです。

人の入れ替わりの速さ

日本証券業協会の集計では、2026年6月末時点の証券会社の従業員数は88,412人でした。内訳は内勤従業員が16,231人、登録外務員が72,181人です（日本証券業協会 協会員の従業員数等）。

同じ資料には直近6か月の異動状況も載っています。2026年1月から6月の半年間で、新規採用が7,697人、退社が5,511人という数字です。

全体の従業員数に対して半年で6％強が退社している計算になり、採用でそれを上回る人数を入れて純増2,186人を確保している形です。

人の入れ替わりが速いということは、先輩のやり方を長期間かけて引き継ぐ形になりにくいということでもあります。担当顧客の引き継ぎが短期間で繰り返される職場もあります。