証券営業がきつい理由は？年収の相場と向いていない人の特徴も解説

証券営業がきついと言われる最大の理由は、ノルマの数そのものではありません。売った後も商品の価格が動き続け、成果の評価が自分の努力だけで決まらないという構造にあります。

金融ADRの窓口であるFINMACに2025年度に持ち込まれたあっせん125件のうち、勧誘に関する紛争は85件で全体の68.0％を占めました。そのうち説明義務に関するものが47件です（FINMAC 紛争解決等業務の実施状況）。売り方そのものが争点になりやすい仕事だと、数字に表れています。

この記事では公的統計と業界団体の公開データだけを使い、きつさの構造、年収の相場、1日の流れ、他の営業手法との違い、きついと感じたときの動き方を順番に整理します。

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証券営業がきついと言われる理由

証券営業のきつさは、根性論ではなく制度と市場の仕組みから説明できます。ここでは公開データで裏づけの取れる4つの要因を取り上げます。

相場が成果を左右する

証券営業が扱う株式や投資信託は、提案した翌日から価格が動きます。契約した瞬間が成果の完成ではなく、そこから評価が変動し続ける点が、他の営業職との決定的な違いです。

提案の質が高くても市場全体が下げれば顧客の資産は減ります。営業担当者の力量と結果の間に、どうしても外部要因が挟まります。

この構造は、顧客との関係にもそのまま返ってきます。損失が出た局面では、説明の場を設けること自体が重い仕事になります。

相場が良い年と悪い年で、同じ働き方をしていても手ごたえがまったく変わります。この振れ幅に慣れるまでの数年が、最初の山場になりやすいところです。

複数の指標を同時に追う評価体系

証券会社の営業目標は、ひとつの数字だけではありません。預り資産の残高、新規口座の獲得、特定商品の販売額、手数料収益といった指標が並行して置かれるのが一般的です。

金融庁は「顧客本位の業務運営に関する原則」を平成29年3月に策定し、令和6年9月に改訂しました。原則には従業員への適切な動機づけの枠組みが含まれ、手数料を稼いだ量だけで営業職員を評価しない方向に業界全体が動いています（金融庁 顧客本位の業務運営について）。

評価軸が残高や継続取引に寄るほど、短期の売買で挽回するという手段は使いにくくなります。

• 預り資産残高は積み上げに時間がかかり、短期で動かしにくい
• 新規口座は既存顧客の紹介と新規開拓で性質がまったく異なる
• 商品ごとの販売額は本部の方針で期中に重みが変わることがある

3つに共通するのは、どれも自分の裁量だけでは完結しないという点です。指標が増えるほど、未達の原因を自分で特定しにくくなります。

説明義務と適合性の原則という重さ

FINMACが2025年度に受け付けたあっせんは125件で、内容別では勧誘に関する紛争が85件と全体の68.0％を占めました。内訳は説明義務が47件、適合性の原則が27件です（FINMAC 紛争解決等業務の実施状況）。

業態別に見ると証券会社が118件で全体の94.4％にあたります。争点になりやすいのは売った商品そのものではなく、売るまでの説明の過程です。

苦情は1,058件で前年度の859件から23.2％増え、相談は5,080件で前年度比35.8％増となりました。投資家の裾野が広がるほど、説明の記録を残す作業の比重が増していく流れにあります。

2024年11月には、顧客の最善の利益を勘案した誠実公正義務が法令上の義務として定められました。現場から見れば、提案の根拠を後から示せる状態にしておく作業が増えたということです。

人の入れ替わりの速さ

日本証券業協会の集計では、2026年6月末時点の証券会社の従業員数は88,412人でした。内訳は内勤従業員が16,231人、登録外務員が72,181人です（日本証券業協会 協会員の従業員数等）。

同じ資料には直近6か月の異動状況も載っています。2026年1月から6月の半年間で、新規採用が7,697人、退社が5,511人という数字です。

全体の従業員数に対して半年で6％強が退社している計算になり、採用でそれを上回る人数を入れて純増2,186人を確保している形です。

人の入れ替わりが速いということは、先輩のやり方を長期間かけて引き継ぐ形になりにくいということでもあります。担当顧客の引き継ぎが短期間で繰り返される職場もあります。

証券営業の年収の相場

証券営業だけを切り出した公的な年収統計は公表されていません。ここでは対象範囲を明記したうえで、職種別と業界別の2つの統計から相場を読み取ります。

職種別統計から見た年収の目安

厚生労働省の賃金構造基本統計調査には、職種の小分類として「金融営業職業従事者」という区分があります。証券会社の営業に加え、銀行や信用金庫などの金融営業も含む区分です。

令和6年の調査では、産業計かつ企業規模10人以上で、きまって支給する現金給与額が40.19万円、年間賞与その他特別給与額が148.84万円でした。平均年齢は37.9歳、勤続年数は12.5年、対象となった労働者数は約16万2,700人です（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。

この2つを単純に掛け合わせると、年収の目安はおよそ631万円になります。給与所得者全体の平均給与478万円、正社員の平均545万円と比べて高い水準です（国税庁 令和6年分民間給与実態統計調査）。

同じ統計で他の営業職の小分類と並べると、証券営業を含む区分の位置づけがはっきりします。

職種の小分類	きまって支給する現金給与額	年間賞与その他特別給与額	単純計算の年収	超過実労働時間
金融営業職業従事者	40.19万円	148.84万円	約631万円	16時間
機械器具・通信・システム営業職業従事者	41.50万円	154.58万円	約653万円	11時間
その他の営業職業従事者	40.45万円	132.92万円	約618万円	9時間
自動車営業職業従事者	40.45万円	108.61万円	約594万円	15時間
保険営業職業従事者	36.79万円	59.27万円	約501万円	1時間

いずれも令和6年賃金構造基本統計調査の産業計・企業規模10人以上の数値で、年収は月額を12倍して賞与を足した単純計算です（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。

注目したいのは賞与と超過実労働時間です。金融営業職業従事者は賞与が148.84万円と営業職の中でも厚く、一方で月あたりの超過実労働時間16時間は表に挙げた営業職の中で最も長い水準でした。

保険営業との差は特に大きく、賞与で約90万円、超過実労働時間で15時間の開きがあります。保険営業側の事情は保険営業がきつい理由の解説記事にまとめています。

年代別に見た賃金の上がり方

年代ごとの推移は、業界の区分で見るほうが実態に近づきます。令和7年賃金構造基本統計調査では、金融業・保険業の所定内給与額が年齢計で43.7万円、前年から6.4％の増加でした。平均年齢は44.2歳、勤続年数は14.6年です。

同じ調査の産業計は年齢計で34.1万円ですから、業界として9万円以上高い位置にあります。年齢階級別に並べると、差がどこで開くかがわかります。

年齢階級	金融業・保険業	産業計	差
20〜24歳	26.65万円	24.3万円	2.35万円
25〜29歳	30.96万円	27.9万円	3.06万円
30〜34歳	37.86万円	31.2万円	6.66万円
35〜39歳	44.87万円	34.1万円	10.77万円
40〜44歳	49.41万円	36.4万円	13.01万円
45〜49歳	52.12万円	37.8万円	14.32万円
50〜54歳	53.27万円	38.9万円	14.37万円

数値はいずれも所定内給与額で、厚生労働省 令和7年賃金構造基本統計調査の産業別・年齢階級別の集計によるものです。

20代前半では産業計との差は2万円台にとどまります。差が一気に広がるのは30代半ばから40代前半で、この10年をどう過ごすかが生涯賃金を左右します。

言い換えると、20代のうちに辞めた場合に失う金額は、多くの人が想像するほど大きくありません。判断の期限を30代前半に置く考え方には、統計上の根拠があります。

数値を読むときの対象範囲の注意

ここまでの数字には、そのまま自分に当てはめられない部分があります。対象範囲を確認しておきます。

• 金融営業職業従事者は証券会社に限らず、銀行や信用金庫などの金融営業を含む区分である
• 金融業・保険業の数値は営業職以外の内勤職や本部職も含んだ業界全体の平均である
• 年収の単純計算は月額を12倍して賞与を足したもので、実際の支給形態とは一致しない

つまりどちらの統計も、証券会社のリテール営業だけを取り出した数字ではありません。相場の目安として幅を持って読むのが正しい使い方です。

なお男女別では、金融営業職業従事者のきまって支給する現金給与額は男が43.67万円、女が34.74万円でした。賞与を含めた単純計算では約687万円と約544万円になります（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。

証券営業の仕事内容と1日の流れ

証券営業は、金融商品取引法にもとづく登録を受けた外務員として働く仕事です。制度上の位置づけと日々の動き方を順に見ていきます。

外務員登録と資格更新研修

日本証券業協会の定義では、外務員とは協会員に所属する役職員のうち、顧客に対して金融商品の販売や勧誘を行う者を指します。外務員資格試験に合格したうえで、所属先を通じて外務員登録を受けなければ職務を行えません（日本証券業協会 外務員）。

資格は取り扱える業務の種類に応じて6つに分かれます。二種外務員資格は現物株式などが対象で、信用取引やデリバティブ取引は一種外務員資格でなければ扱えません。

2026年6月末時点の登録外務員72,181人のうち、一種外務員は71,119人で大半を占めます。証券会社の営業では一種が事実上の前提になっていると読み取れます。

登録後も、外務員資格更新研修を原則5年ごとに受ける義務があります。新たに登録を受けた場合は原則180日以内の受講が必要で、期間内に修了しないと資格が停止され、停止期間中も未修了だと資格そのものが取り消されます。

資格が仕事の前提になっているため、研修や試験の準備が業務時間の外に入り込みやすい構造です。

リテール営業とホールセール営業

証券営業は、担当する顧客によって大きく2つに分かれます。個人や中小企業を担当するリテール営業と、機関投資家や大企業を担当するホールセール営業です。

きついという声の多くはリテール営業から出ています。担当する顧客数が多く、個人の生活設計に直結する提案を日々こなすためです。

ホールセール営業は担当先が絞られる代わりに、専門知識の深さと取引の規模に対する責任が求められます。求められる資質が異なるため、同じ会社の中でも働き方の印象は大きく変わります。

1日の時間の使い方

証券営業の1日は市場の動きに合わせて組み立てられます。取引時間の前後で仕事の性質が切り替わるのが特徴です。

時間帯	主な業務	性質
始業前	前日の海外市場の確認と当日の材料整理	情報収集
取引時間の前半	顧客からの注文受付と連絡対応	受け身の対応
取引時間の後半	訪問と電話による提案活動	攻めの営業
取引終了後	提案記録の整備と社内報告	記録と事務
夕方以降	翌日の提案準備と商品知識の確認	準備と学習

この組み立て方は業界の一般的な流れで、会社や部門によって配分は変わります。

令和6年の職種別統計では、金融営業職業従事者の所定内実労働時間は月152時間、超過実労働時間は月16時間でした（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。労働時間そのものは他の営業職と比べて突出して長いわけではありません。

それでも負担が大きく感じられるのは、市場が開いている時間に提案が集中し、記録と準備がその前後に押し出されるからです。時間の密度が高くなりやすい仕事だと言えます。

証券営業と他の営業手法の違い

証券営業のきつさを正確につかむには、他の営業職と並べて違いを見るのが早道です。比較の軸は商品の性質、評価のタイミング、顧客との関係の3つです。

保険営業との違い

保険営業と証券営業はどちらも個人の資産に関わりますが、商品の動き方が違います。保険は契約時点で保障内容と保険料が固まりますが、証券は契約後も評価額が日々動きます。

この差は評価の安定性に直結します。令和6年の職種別統計で、保険営業職業従事者の超過実労働時間が月1時間だったのに対し、金融営業職業従事者は月16時間でした。

賞与も保険営業が59.27万円、金融営業が148.84万円と開きがあります。保険営業特有のきつさについては保険営業がきつい理由を参照してください。

銀行の法人営業との違い

同じ金融業でも、銀行の法人営業は融資という商品を扱い、審査責任と債権管理が業務の中心に入ります。顧客も法人が基本です。

証券営業のリテール部門は個人を相手にする比重が高く、顧客の生活設計と相場観の両方に踏み込みます。判断の主体が個人か組織かで、提案の進め方も変わります。

銀行側の事情は銀行の法人営業がきつい理由にまとめているので、金融業界内で迷っている場合は両方を読み比べてください。

無形商材の法人営業との違い

IT製品やSaaSのような無形商材の法人営業も、形のないものを売る点では証券営業と共通します。違いは価格が変動するかどうかです。

比較項目	証券営業	保険営業	無形商材の法人営業
顧客の中心	個人と中小企業	個人と法人	法人
商品の価格	毎日変動する	契約時に固定される	見積時に固定される
成果が決まる時点	契約後も変動が続く	契約時点でほぼ確定	契約時点で確定
必要な資格	外務員登録が必須	募集人登録が必須	資格要件は原則なし
主な評価指標	預り資産と手数料など複数	新規契約と継続率	受注額と解約率

この表から読み取れるのは、証券営業だけが契約後も評価が動き続けるという点です。他の2つは契約した瞬間に成果が確定します。

無形商材の法人営業の実態はIT営業がきつい理由で扱っています。業界ごとの負荷の比較は営業がきつい業界ランキングも参考になります。

証券営業に向いている人と向いていない人

証券営業の適性は、度胸や押しの強さではありません。制度と市場の変化を追い続けられるかどうかで決まります。

証券営業に向いている人の特徴

外務員資格更新研修が5年ごとに義務づけられていることからもわかるとおり、この仕事は知識の更新が制度に組み込まれています。学ぶ習慣が前提条件です。

• 経済ニュースと制度改正を毎日追うことが苦にならない
• 断られた事実を翌日に持ち越さず切り替えられる
• 説明した内容を記録に残す作業を面倒だと感じない
• 自分の力が及ばない要因で数字が揺れることを受け入れられる

4つに共通するのは、感情ではなく手順で仕事を回せるかどうかという点です。相場が荒れた週ほど、この差が成績に出ます。

証券営業に向いていない人の特徴

逆に負担が大きくなりやすいのは、努力と結果が一対一で対応していないと納得できないタイプです。

提案の内容が適切でも相場が下げれば顧客は損をします。その事実を自分の責任として抱え込むと、精神的な消耗が早く進みます。

また、複数の指標を同時に追う評価体系は、優先順位を自分で決められない人には向きません。何から手をつけるかを毎週組み直す作業が必要です。

適性を判断するための確認事項

入社前や異動前に確認しておくと判断の精度が上がる項目があります。求人票や面接で聞ける範囲のものを挙げます。

• 評価指標が何種類あり、それぞれの比重がどうなっているか
• 担当する顧客層が既存中心か新規開拓中心か
• 固定給と業績給の割合、業績給の算定期間
• 転居を伴う異動の頻度と対象範囲

この4つは入社後に自分で変えにくい条件です。逆に言えば、ここさえ合っていれば日々の苦しさはかなり和らぎます。

証券営業がきついと感じたときの対処法

きついと感じたときに最初にやるべきことは、転職活動ではありません。何がきついのかを指標の単位まで分解する作業です。

未達の内訳を指標ごとに分解する

証券営業の目標は複数の指標で構成されています。まず自分がどの指標で未達なのかを切り分けてください。

預り資産が伸びないのか、新規口座が取れないのか、特定商品の販売が進まないのかで、打ち手はまったく違います。すべてが未達に見える状態のほとんどは、ひとつの指標の遅れが他に波及しているだけです。

直近3か月の実績を指標ごとに書き出すと、手をつける順番が見えてきます。

担当顧客層と部門の変更を相談する

証券会社は同じ社内にリテール営業とホールセール営業、本部の管理部門や商品部門を抱えています。会社を辞めなくても働き方を変えられる余地があります。

新規開拓中心の担当から既存顧客中心の担当に変わるだけで、負担の質は大きく変わります。異動の希望は具体的な理由とともに出すほうが通りやすくなります。

令和6年雇用動向調査では、金融業・保険業の離職率は8.0％で産業計の14.2％を下回りました。一般労働者に限ると7.4％で、産業計の11.5％より低い水準です（厚生労働省 令和6年雇用動向調査）。

業界として人が定着していないわけではないという点は、社内で動く選択肢を検討する材料になります。

外の相場を確認してから判断する

転職を検討する場合でも、いきなり応募する前に自分の市場価値を確認してください。職種別統計と求人票の年収を並べるだけでも位置がわかります。

新規学卒就職者の離職状況では、令和4年3月に大学を卒業して金融業・保険業に就職した人の3年以内離職率は25.0％でした。調査産業計の33.8％より低い数字です（厚生労働省 新規学卒就職者の離職状況）。

3年以内に辞める人が3割を超える産業が多いなかで、金融業・保険業は若手の3年以内離職率が産業計より低い側にあります。周囲が次々と辞めているという実感は、必ずしも統計と一致しません。

年代別の転職市場の状況は、30代向けの転職エージェント比較で整理しています。

証券営業の経験が活きる転職先

証券営業で身につくのは、商品知識だけではありません。説明の根拠を残す習慣と、数字で状況を把握する力が資産になります。

金融業界内での転職先

外務員資格は退職しても取り消されず、他の協会員に転職した場合も有効です。金融業界内での移動では、この資格がそのまま持ち運べます。

移りやすいのは銀行の資産運用部門、運用会社の営業や商品企画、金融商品仲介業者といった隣接領域です。顧客層と商品の重なりが大きいほど、立ち上がりが早くなります。

2026年6月末時点で証券会社の従業員は88,412人おり、半年で7,697人が新規に採用されています（日本証券業協会 協会員の従業員数等）。同じ業界の中でも人の移動は活発だと読み取れます。

金融業界の外への転職先

金融の外に出る場合、評価されるのは金融商品の知識そのものではありません。説明義務を果たしながら提案を組み立ててきた経験のほうです。

無形商材の法人営業、事業会社の財務や経営企画、金融機関向けの製品を扱う営業などが現実的な選択肢になります。数字を根拠に話せることが共通の武器になります。

個人相手のリテール営業で培った関係構築の力は、意思決定者が少ない中小企業向けの営業とも相性がよい領域です。

証券営業に関するよくある質問

証券営業への転職や在籍中の働き方について、検索されることの多い疑問をまとめました。

証券営業は未経験からでも転職できますか

未経験からの採用は行われています。外務員資格は入社前に必須ではなく、入社後に会社の支援を受けて取得するのが一般的な流れです。

日本証券業協会の集計では、2026年1月から6月の半年間で7,697人が新規に採用されました（日本証券業協会 協会員の従業員数等）。採用の規模自体は小さくありません。

ただし入社後は外務員資格更新研修が原則5年ごとに義務づけられ、新規登録者は原則180日以内の受講が必要です。学習が続く前提で検討してください。

証券営業の年収はどのくらいが目安ですか

令和6年賃金構造基本統計調査の職種小分類「金融営業職業従事者」では、きまって支給する現金給与額が40.19万円、年間賞与その他特別給与額が148.84万円でした。単純計算で約631万円です（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。

この区分は証券会社に限らず銀行などの金融営業を含むため、証券営業だけの数字ではありません。

給与所得者全体の平均給与478万円、正社員の平均545万円と比べると高い水準にあります（国税庁 令和6年分民間給与実態統計調査）。

証券営業の離職率は高いのでしょうか

証券営業という職種だけを対象にした離職率の公的統計はありません。業界単位では、令和6年雇用動向調査で金融業・保険業の離職率は8.0％、産業計は14.2％でした（厚生労働省 令和6年雇用動向調査）。

新卒に限ると、令和4年3月に大学を卒業して金融業・保険業に就職した人の3年以内離職率は25.0％で、調査産業計の33.8％を下回りました（厚生労働省 新規学卒就職者の離職状況）。

一方で日本証券業協会の集計では、2026年1月から6月の半年間で5,511人が退社しています（日本証券業協会 協会員の従業員数等）。業界全体では定着しているものの、証券会社の中では人の動きが一定量あるという読み方になります。

証券営業の経験は転職市場でどう評価されますか

評価されるのは、説明義務を果たしながら提案を進めてきた実務経験です。記録を残す習慣と、数字で状況を説明できる力が中心になります。

金融業界内では外務員資格がそのまま使えるため、銀行や運用会社、金融商品仲介業者への移動が現実的です。

金融の外では、無形商材の法人営業や事業会社の財務、経営企画などで経験が活きます。商品知識よりも提案の組み立て方が評価の対象になります。

証券営業と保険営業ではどちらがきついですか

負担の種類が違うため単純な比較はできませんが、統計上の差ははっきりしています。令和6年の職種別統計で、超過実労働時間は金融営業職業従事者が月16時間、保険営業職業従事者が月1時間でした（厚生労働省 令和6年賃金構造基本統計調査 職種別第1表）。

一方で年間賞与その他特別給与額は148.84万円と59.27万円で、金融営業側が大きく上回ります。

証券営業は契約後も評価が動く点で負荷が続き、保険営業は新規契約を取り続ける点で負荷がかかります。保険営業の詳細は保険営業がきつい理由を参照してください。

まとめ

証券営業がきついと言われる理由は、労働時間の長さではありません。提案した商品の価格が契約後も動き続け、成果の評価が自分の努力だけで決まらない構造にあります。

FINMACに2025年度に持ち込まれたあっせん125件のうち、勧誘に関する紛争は85件で68.0％を占めました。説明の過程そのものが争点になりやすい仕事です。

年収は職種小分類「金融営業職業従事者」の統計で単純計算すると約631万円で、給与所得者全体の平均478万円を上回ります。ただしこの区分は銀行などの金融営業を含み、証券営業だけの数字ではありません。

離職率は業界単位では産業計を下回り、新卒3年以内離職率も25.0％と低い側にあります。一方で証券会社では半年に5,511人が退社しており、社内の人の動きは活発です。

きついと感じたら、未達の指標を分解し、社内での担当変更を相談し、外の相場を確認するという順番で動いてください。この3つを終えてからでも、転職の判断は十分に間に合います。