東京海上日動の営業がきつい理由は？年収・働き方の実態と転職先を解説

東京海上日動の営業がきついと言われる理由

東京海上日動の営業がきついと言われる背景には、代理店を通じた間接販売という構造、配属部門による仕事の落差、募集人管理の重さ、勤務地の決まり方の4つがあります。

いずれも損害保険会社に共通する話ではなく、東京海上日動の公表資料から具体的な数字で確かめられるものです。順に見ていきます。

代理店を通じた間接販売

損害保険の営業は、生命保険の直販営業とは売り方が違います。社員が契約者と直接契約を結ぶのではなく、代理店が契約者に販売し、社員はその代理店を支援するという二階建ての構造になっています。

東京海上日動の国内代理店数は36,739店、国内営業網は105営業部・支店と73営業室・課・支社、5事務所です。損害サービス拠点は194ヵ所あります（東京海上日動 会社概要、2026年3月31日現在）。

東京海上日動火災保険株式会社は1879年8月創業、資本金1,019億円、本店は東京都千代田区大手町二丁目6番4号です。取締役社長は城田宏明氏で、2025年度の正味収入保険料は2兆5,963億円、総資産は9兆7,596億円にのぼります。

この数のパートナーに商品を売ってもらう以上、社員の役割は自分で売ることではなくなります。代理店の経営相談に乗り、募集人を研修し、販売実績を点検し、必要なら改善を求める立場になります。

数字の責任は社員が負うのに、実際に契約を決めるのは自分ではないという組み合わせが、この仕事の難しさの中心にあります。

代理店の事情で予定が動くことも少なくありません。照会の電話が入れば自分の作業を止めて対応する必要があり、日中のまとまった時間が読みにくくなります。

営業職そのものの負荷については、保険業界全体の事情を保険営業がきつい理由の記事で、金融業界共通の事情を金融営業がきつい理由の記事で扱っています。ここでは東京海上日動に固有の点に絞ります。

配属部門で顧客が丸ごと変わる

東京海上日動の営業部門は「企業営業部門」「地域営業部門」「自動車営業部門」の3つに分かれています。同じ営業職でも、担当する相手も商談の進め方も別物になります。

企業営業部門は商社や航空・宇宙、エネルギー、インフラといった大企業を担当し、企業代理店やブローカーと組んで提案します。地域営業部門は地域の企業と個人を対象に、代理店網の構築と強化を担います（東京海上日動 キャリア採用 部門紹介）。

自動車営業部門は自動車メーカーやカーディーラーを相手に、保険プログラムの設計や販売の仕組みづくりを行います。

企業保険と自動車保険では、顧客も意思決定の速度もまったく違います。前者は年単位の更改交渉で、後者は販売現場の運用設計です。

入社時にどの部門へ配属されるかを自分で選べるとは限りません。想像していた仕事と違ったという声が出やすいのは、この幅の広さが理由です。

募集人管理と資格更新の負担

保険を販売するには、代理店側の担当者が募集人としての資格を持っている必要があります。社員はその取得と更新を管理する側に立ちます。

損保一般試験は基礎単位と3つの商品単位で構成され、各単位の試験時間は40分、100点満点で70点以上が合格です。いずれの単位も5年ごとの更新制で、合格していない商品は原則として取り扱えません（日本損害保険協会 損保一般試験）。

• 基礎単位に合格しないと代理店登録・募集人届出ができない
• 取り扱う商品ごとに自動車・火災・傷害疾病の商品単位が必要になる
• 単位ごとに5年の更新制で、期限が切れると取り扱いが止まる
• 受験手数料は4単位まとめて6,100円、1単位なら2,700円

自社の社員だけでなく、委託先である代理店の募集人についても受験の段取りと期限管理が必要になります。契約を取る業務とは別に、この事務が常に背後で走っています。

期限を切らせれば販売が止まるため、後回しにできない性質の仕事です。営業の成績に直結しない業務が積み上がる点が、負担として語られます。

勤務地の決まり方と人事制度の改定

東京海上日動は2026年4月に人事制度を改定しました。エリア総合職の募集を廃止し、募集職種を総合職に一本化しています。

新制度では総合職全員が「本拠地」を定め、転居を伴う転勤に同意するかどうかを毎年選択します。同意する場合は「国の内外を問わない」か「本拠地を含む一定地域内」のいずれかを選びます（東京海上日動 新人事制度の導入について）。

同意した社員全員の転居転勤が実現するわけではなく、一度転勤すると原則3年は赴任する想定とされています。本拠地地域は40区分から選ぶ形です。

採用地域にかかわらず処遇体系と評価制度が同一になった点は、旧エリア総合職にとって待遇面の前進にあたります。一方で、転勤の可能性を毎年自分で判断する設計に変わりました。