LIXILの営業がきつい理由は？年収・働き方の実態と転職先を解説

LIXILの営業がきついと言われる理由

LIXILの営業がきついと語られる背景は、大きく4つに分けられます。市場の縮小、利益率の薄さ、代理店を経由する販売構造、そして担当商材の組み替えです。

いずれも個人の努力で動かせる範囲の外側にある要因です。そこが他業界の営業職との違いになります。

新設住宅着工の減少

国土交通省の建築着工統計調査報告によると、2025年度の新設住宅着工戸数は711,171戸で、前年度比12.9％の減少でした。持家は195,111戸で12.6％減、貸家は308,906戸で13.5％減、分譲住宅は200,563戸で12.6％減です（国土交通省 建築着工統計調査報告 令和7年度計分）。

なかでも分譲マンションは82,881戸で21.2％減と落ち込みが大きく、水回り設備やサッシをまとめて採用する案件が一段と減りました。

新築に付く商材は、着工が減ればそのまま販売機会が減ります。営業が何件訪問しても、そもそも建つ家の数が前年より1割以上少ないという前提は変わりません。

LIXILの有価証券報告書でも、新設住宅着工件数が前年比12.9％減と大きく落ち込んだことが厳しい事業環境として明記されています（株式会社LIXIL 2026年3月期 有価証券報告書）。

同じ報告書の事業等の課題では、日本国内の人口減少に伴う着工戸数減少の予想を踏まえ、中高級品市場への拡販とリフォーム戦略の強化を進めると書かれています。新築で取れない分をリフォームと単価で取りに行くという方針が、現場の提案内容にそのまま降りてきます。

事業利益率2.5％という薄さ

2026年3月期の連結売上収益は1兆5,107億円です。これに対する事業利益は385億円で、事業利益率は2.5％にとどまります。

前期の2.1％からは改善していますが、会社が掲げる長期目標は事業利益率10％です。目標と実績の間に4倍の開きがあるため、値引きの一本一本に対する社内の目線は厳しくなります。

区分	2025年3月期	2026年3月期
売上収益	1兆5,046億円	1兆5,107億円
事業利益	313億円	385億円
事業利益率	2.1％	2.5％
税引前利益	201億円	157億円
親会社帰属当期利益	20億円	81億円

売上は1兆円規模でも、最終的に残る利益は81億円です。売上の0.5％強しか手元に残らない構造のなかで、原材料費や物流費の上昇分を価格に転嫁する交渉が営業に求められます。

出典はいずれも2026年3月期の有価証券報告書です（株式会社LIXIL 有価証券報告書・半期報告書）。

売り先が施主ではなく代理店

住宅設備と建材の営業は、家を建てる人に直接売る仕事ではありません。有価証券報告書の収益認識の記載では、直接の顧客は販売店と代理店であると明示されています。

つまり営業の相手は店であって個人ではありません。商品の良さを施主に説明して決めてもらうのではなく、代理店や工務店に「LIXILの商品を提案してもらう状態」を作るのが仕事になります。

• 自社の提案が採用されるかどうかは、最終的に代理店の担当者と施主の会話で決まる
• 競合商品との比較は、自分がいない場所で行われることが多い
• 取引条件や在庫、納期の調整といった商談以外の実務が業務時間を占める

この構造は、成約までの因果関係を自分で追いきれないという難しさを生みます。売れなかった理由が自分の提案なのか、代理店側の都合なのか、判別できない場面が出てきます。

有価証券報告書の政策保有株式の欄を見ると、上場株式40銘柄で254億円を保有しており、その保有理由の多くが「日本全国に展開する流通代理店であり、関係の維持・強化目的」と記載されています。株式を持ってまで関係を維持する相手が営業の担当先だということです。

業界に共通する間接販売の難しさそのものはメーカー営業がきつい理由の記事とルート営業の記事で扱っているため、ここではLIXIL固有の部分に絞ります。

報告セグメントの3区分への再編

2026年3月期から、LIXILは報告セグメントを2区分から3区分に変更しました。従来のウォーターテクノロジー事業とハウジングテクノロジー事業に加え、リビング事業が新設されています。

具体的には、ウォーターテクノロジー事業にあったキッチン・洗面事業と、ハウジングテクノロジー事業にあったインテリア事業が切り出され、リビング事業として統合されました。

セグメント	主な商材	2026年3月期売上収益	事業利益率
ウォーターテクノロジー	衛生機器、水栓金具、浴槽、タイル建材	8,110億円	5.6％
ハウジングテクノロジー	サッシ、玄関ドア、シャッター、エクステリア	5,256億円	5.1％
リビング	システムキッチン、洗面化粧台、室内ドア、床材	2,075億円	3.8％

営業にとってこの再編は、担当商材と所属組織が変わりうるという意味を持ちます。キッチンと洗面を扱っていた人は水回りの枠から離れ、インテリア建材と同じ事業のなかで数字を見られるようになりました。

新設されたリビング事業は3事業のなかで最も利益率が低く、3.8％です。利益率の低い事業に配属されると、同じ売上を作っても評価に結びつきにくい局面が出てきます。