建設業の営業がきつい理由は？年収相場と向いている人の特徴を解説

建設業の営業がきついと言われる理由

建設業の営業がきついと言われる背景には、4つの構造があります。受注資格が制度で決まること、業者数に対して案件が限られること、価格と工期の決め方が法律で縛られたこと、そして労働時間が他産業より長いことです。

どれも担当者個人の努力では動かせない部分に原因があります。順に見ていきます。

受注資格が制度で決まる構造

公共工事を発注者から直接請け負おうとする建設業者は、経営事項審査を必ず受けなければなりません。これは建設業法にもとづく審査で、経営状況と経営規模等評価を数値で評価するものです。

各発注機関は競争入札に参加しようとする建設業者の資格審査を行い、客観的事項と主観的事項の審査結果を点数化して順位付けと格付けをしています（国土交通省 経営事項審査及び総合評定値の請求について）。

つまり営業担当者がどれだけ発注者と関係を作っても、会社の点数が足りなければ入札にすら参加できません。個人の頑張りが届かない天井が、制度として存在します。

民間工事でも事情は似ています。発注者が設定する指名の条件や、設計事務所が作る入札参加者のリストに入れるかどうかが先に決まり、そこから先が営業の勝負になります。公共工事の入札契約制度の全体像は国土交通省 公共工事の入札契約制度にまとまっています。

48万社が同じ市場で競合する環境

令和8年3月末現在の建設業許可業者数は483,823業者です。ピーク時の平成12年3月末と比べると117,157業者、率にして19.5％減っています（国土交通省 建設業許可業者数調査の結果について）。

内訳を見ると、一般建設業の許可を持つ業者が457,617業者、特定建設業の許可を持つ業者が50,511業者です。個人と資本金3億円未満の法人だけで481,538業者にのぼり、全体の99.5％を占めます。

さらに、建設業許可は29業種に分かれており、1業種のみの許可で営業している業者が221,833業者と全体の45.9％を占めます。得意分野が重なる同規模の会社が、同じ発注者の前に並ぶ場面が日常的に起こります。

請負代金が500万円未満の工事、建築一式工事なら1,500万円未満の工事は許可がなくても請け負えます（国土交通省 建設業の許可とは）。小規模な工事ほど参入者が増え、価格競争が激しくなる理由がここにあります。

価格と工期に対する法規制の強化

建設業法と入契法は令和6年6月14日に改正法が公布されました。処遇改善、資材高騰による労務費へのしわ寄せ防止、働き方改革と生産性向上の3つが柱です。

この改正で、著しく低い労務費等による見積りの提出と見積り依頼が禁止され、原価割れ契約の禁止が受注者にも導入されました。著しく短い工期による契約締結も、受注者に対して禁止されています（国土交通省 建設業法・入契法改正について）。

判断の基準となる労務費に関する基準は、令和7年12月2日の中央建設業審議会で作成され、その実施が勧告されました（国土交通省 労務費に関する基準）。

営業の現場で何が変わるかというと、安く受ける、短工期で受けるという取り方そのものが法令違反になりうるということです。数字を詰める自由度が狭まった分、提案の中身で差をつける必要が出てきました。

労働時間と休日の取りにくさ

建設業は長時間労働の背景に業務の特性や取引慣行の課題があるとして、時間外労働の上限規制の適用が5年間猶予されていました。その猶予が終わり、令和6年4月から規制が適用されています。

上限は原則として月45時間、年360時間です。臨時的な特別の事情がある場合でも年720時間、単月100時間未満、複数月平均80時間以内で、限度時間を超えられるのは年6か月までとされています（厚生労働省 建設業・ドライバー・医師等の時間外労働の上限規制）。

区分	時間外労働の上限
原則	月45時間かつ年360時間
特別条項を結んだ場合	年720時間、単月100時間未満、複数月平均80時間以内、限度時間超は年6か月まで
災害時の復旧及び復興の事業	単月100時間未満と2から6か月平均80時間以内の規制は適用されない

実態としての負荷も数字に出ています。建設業の年間出勤日数は全産業と比べて11日多く、年間の総実労働時間は62時間長いという集計があります（国土交通省 不動産・建設経済局建設業課 資料）。

営業職はこの統計の対象区分そのものではありませんが、発注者の都合で打ち合わせが夕方以降に入り、現場が動く土曜に立ち会うという働き方は営業にも共通します。