ソリューション営業がきつい理由は？年収の相場と向いている人の特徴を解説

ソリューション営業がきついと言われる理由

ソリューション営業は、顧客と対話しながら相手が抱える問題やニーズをつかみ、その解決策を提供する営業スタイルを指します。売り手が売りたい商品を説得する形ではなく、顧客を主体に置いた提案型の営業という位置づけです（リクルートマネジメントソリューションズ 用語集 ソリューション営業）。

提案の範囲は自社製品にとどまりません。転職エージェントの職種解説でも、発見した根本的な課題に対して自社製品を提案するだけでなく、人材の採用を促したり作業効率化につながるツールの導入をすすめたりすると説明されています（マイナビ転職エージェント ソリューション営業とは）。

この「扱う範囲の広さ」が、きつさの出どころになります。他の営業職と重なる部分は最小限にして、ソリューション営業に固有の4つを見ていきます。

組み合わせを設計する提案

ソリューション営業の提案書は、商品の紹介ではなく組み合わせの設計図になります。どの製品を、どの順番で、どの工程を挟んで入れるかを決める作業です。

課題解決策を出す場面では、ひとつの案だけでなく複数の解決策を提示して顧客に選んでもらう進め方が推奨されます（P-CHAN就活エージェント ソリューション営業とは）。つまり提案1件あたり、実際には複数の構成を組み立てることになります。

選ばれなかった案の作業量も、当然ながら数字には残りません。ここが商品を1つ売る営業との決定的な違いです。

さらに、自社製品だけで課題が埋まらないときは他社製品や外部の工事を組み込みます。自分に決定権のない要素が見積に入るため、金額も納期も他人の返事待ちになります。

社内の技術部門とパートナー企業を動かす負荷

提案の中身が組み合わせになると、確認先も増えます。技術部門には実現できるかどうか、調達にはいくらで仕入れられるか、パートナー企業にはいつ人を出せるかを聞きに行きます。

これらは営業の指揮下にある相手ではありません。依頼する権限がないまま、期日だけは背負う状態が常態になります。

• 技術部門に実現可否と工数の見立てを依頼する
• パートナー企業に要員と時期を押さえてもらう
• 調達や法務に仕入条件と契約書の確認を回す
• 顧客には全体の回答期限を握られている

この4つに共通するのは、自分の仕事の進み方を他人の予定が決めているという点です。頑張れば前に進む仕事ではないため、努力が結果に直結しません。

顧客側の技術者と自社の技術部門に挟まれる感覚は技術営業とも重なります。その論点は技術営業がきつい理由で詳しく扱っているため、ここでは繰り返しません。

受注後も続く導入完了までの責任

契約を取った時点で担当が外れる営業職もありますが、ソリューション営業は違います。業務の流れの最後にアフターフォローが置かれ、導入後のトラブル対応や利用状況の確認まで含まれます（P-CHAN就活エージェント 業務の流れ）。

提案の中身が「課題が解決すること」である以上、納品しても効果が出なければ約束を果たしたことになりません。ここが商品を渡して終わる取引との差です。

現場では、前の案件の導入対応をしながら次の案件の提案を作る状態が重なります。件数が積み上がるほど、過去の案件が現在の時間を食う構造になります。

そして導入で問題が起きたとき、最初に連絡が来るのは技術部門ではなく営業です。説明責任だけが先に回ってきます。

顧客が調べ終えた後から始まる商談

ソリューション営業は古いと言われることがあります。理由は、インターネットの普及で顧客が自分で課題の原因と解決方法を見つけられるようになったためです。

その結果、営業が会う頃には比較検討がほとんど終わっているという場面が増えました。一方で、問題そのものを把握できていない顧客も同時に増えており、その場合は課題の原因を一緒に見つけるところから求められます（P-CHAN就活エージェント）。

つまり、顧客の理解度が両極に分かれます。同じ職種名でありながら、商談ごとに求められる役割が変わるということです。

準備した提案がそのまま使える相手はほとんどいません。毎回設計をやり直す前提で動く必要があります。