無形商材の営業がきつい理由は？年収の相場と有形商材との違いを解説

無形商材の営業がきついと言われる最大の理由は、商品の価値を証明する責任が、営業担当者ひとりに集まることにあります。現物を持っていけないため、相手が納得できるかどうかが説明の質だけで決まります。

有形商材なら、実物とカタログが説明の半分を肩代わりしてくれます。無形商材にはそれがありません。同じ提案内容でも、言葉にできなければ価値はゼロとして扱われます。

この記事では、無形商材の営業に共通する構造だけを扱います。公的統計と求人情報の公式な説明をもとに、きつさの正体、年収の読み方、有形商材との違い、そして続けるか変えるかの判断軸を整理します。

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無形商材営業がきついと言われる理由

無形商材とは、サービス、情報、金融商品、人材、広告枠のように形のない商材を指します。日用品や家電、住宅のような形のある有形商材と対になる分類です。

求人情報の解説でも、無形商材営業は物質的ではない商材を扱う営業職と定義され、金融、IT、広告、人材が代表的な業界として挙げられています（マイナビ転職エージェント 無形商材営業とは）。

きつさの理由は、担当する業界によって変わる部分と、無形商材であれば必ずついて回る部分に分かれます。ここでは後者、つまり業界を問わず共通する4つの構造を扱います。

現物を見せられない商談

有形商材の商談では、実物を置いた瞬間に話の前提が共有されます。大きさ、手触り、動く様子。言葉で説明する前に相手の理解が進んでいます。

無形商材にはこの助けがありません。提案書と口頭説明だけで、まだ存在しない状態を相手の頭の中に作る必要があります。

そのため、同じ商材を同じ価格で売っていても、担当者によって成約率が大きく変わります。個人差が出やすいことは、裏を返せば結果の責任が個人に帰ってくることを意味します。

新人が最初につまずくのもここです。商品知識を覚えても、それを相手の状況に翻訳できなければ商談が進みません。覚える作業と売る作業が地続きになっていないのです。

課題が決まっていない相手との商談

有形商材の多くは、相手がすでに買う物を決めた状態で商談が始まります。冷蔵庫が壊れた、車を買い替えたい、といった具合です。

無形商材ではこの前提が崩れます。相手が自分の課題を言葉にできていない状態から始まることが珍しくありません。業務が非効率だという感覚はあっても、どこがどう非効率なのかは説明できない。そういう相手と話します。

この場合、営業の最初の仕事は提案ではなく、課題を特定して相手と合意することになります。提案書を作るのはその後です。

• 相手の事業や業務の現状を質問で引き出す
• 困っている状態を具体的な言葉にして返す
• その課題に取り組む優先順位を相手と揃える
• ここまで合意できて初めて提案に入る

この工程を飛ばすと、内容の良い提案書を出しても「検討します」で止まります。止まった理由が相手にも説明できないため、追いかけようがありません。

価格の根拠を示しにくい構造

有形商材には原材料費と製造費があり、価格の下限がある程度は見えます。値引き交渉も、その枠の中で行われます。

無形商材にはこの下限が見えません。同じ内容の提案でも、会社によって提示額が大きく食い違うことがあるのはこのためです。相手からすれば、高いのか安いのかを判断する物差しがありません。

結果として、価格の納得感を作る説明そのものが営業の仕事に含まれます。何にいくら払っているのかを分解して見せる作業です。

この説明ができないと、商談の終盤で必ず金額の話に押し戻されます。競合との比較が価格だけになるのも、価値の言語化が足りていないサインです。

成果が出るまでの時間の長さ

有形商材は納品した時点で相手が価値を確認できます。届いた物が動けば、その取引はひとまず完結します。

無形商材は違います。研修の効果、採用支援の結果、システム導入による業務改善。成果が確認できるのは契約から数か月後、場合によっては数年後です。

そのため、契約したら終わりにはなりません。導入後の立ち上がりを見守り、成果が出ていなければ手を入れます。この後工程が評価に直結します。

新規の数字を追いながら既存顧客の成果にも責任を持つ形になるため、業務量が積み上がりやすい構造です。これが労働時間の長さとして表れる場合もあります。

無形商材営業の年収の相場

結論から書くと、無形商材営業という括りでの平均年収は、信頼できる数字としては存在しません。公的統計にその職種区分がないためです。

ただし、相場の見当をつける方法はあります。無形商材を扱う産業の賃金水準を物差しにする方法です。以下、対象範囲を明示しながら整理します。

公的統計に存在しない職種区分

厚生労働省の賃金構造基本統計調査にも、国税庁の民間給与実態統計調査にも、無形商材営業という集計区分はありません。無形商材営業は雇用契約上の職種名ではなく、扱う商材の性質を表す呼び名だからです。

求人票では、法人営業、金融営業、人材コーディネーター、広告営業といった職種名で募集され、その説明として無形商材と書かれる形が一般的です（Indeed 無形商材業界とは）。

まず比較の基準を確認します。給与所得者全体の平均給与は478万円で、正社員は545万円、正社員以外は206万円です。

この数字は国税庁の民間給与実態統計調査によるもので、1年を通じて勤務した給与所得者が対象です（国税庁 令和6年分 民間給与実態統計調査）。

無形商材が多い産業の賃金水準

産業別の賃金データを見ると、無形商材を扱う産業のあいだにも大きな差があることが分かります。厚生労働省の令和7年賃金構造基本統計調査によると、一般労働者の賃金は男女計で月34.06万円です（厚生労働省 令和7年賃金構造基本統計調査の概況）。

ここでいう賃金は6月分の所定内給与額で、残業代や賞与を含みません。年収そのものではありませんが、産業間の水準差を比べる物差しとしては使えます。

産業	所定内給与額（月額）	産業計との差
学術研究，専門・技術サービス業	44.03万円	＋9.97万円
金融業，保険業	43.70万円	＋9.64万円
情報通信業	40.60万円	＋6.54万円
教育，学習支援業	37.94万円	＋3.88万円
不動産業，物品賃貸業	36.01万円	＋1.95万円
産業計	34.06万円	基準
サービス業（他に分類されないもの）	28.49万円	－5.57万円

対象は一般労働者の所定内給与額で、営業職だけを抜き出した数字ではありません。産業全体の水準を示すものとして読んでください（厚生労働省 産業別にみた賃金）。

注目したいのは最上段と最下段の差です。同じく無形商材を扱う産業でありながら、月額で15万円以上の開きがあります。人材派遣を含むサービス業と、金融や情報通信では給与の水準が別物です。

無形商材営業の年収を上げたいという相談に対して、成約率の改善より業界の移動が先に挙がるのは、この差が理由です。

年齢による水準の変化と変動給の比重

同じ賃金構造基本統計調査で年齢階級別の賃金を見ると、男女計で20〜24歳が24.28万円、30〜34歳が31.23万円、40〜44歳が36.43万円と上がっていきます（厚生労働省 性、年齢階級別にみた賃金）。

無形商材営業の求人で提示される想定年収も、この年齢カーブを土台にして、業界の水準と変動給が上乗せされる形になります。

注意したいのは変動給の比重です。無形商材の営業職では賞与や歩合の割合が高い求人が目立つため、同じ会社の同じ職種でも年収の上下の幅が大きくなります。

求人票を見るときは、想定年収の上限ではなく固定給がいくらかを確認してください。上限だけが大きく書かれている求人は、達成者が何割いるのかを面接で聞いておくほうが安全です。

無形商材営業の仕事内容と1日の流れ

無形商材営業の仕事は、商談そのものよりも、その前後の工程で時間を使います。調べて仮説を立て、商談で確かめ、社内を巻き込んで提案の形にする流れです。

この構造を知らずに入社すると、思っていたより人と話す時間が短いと感じることがあります。実務の重心がどこにあるのかを先に見ておきます。

商談前の仮説づくり

午前中は、訪問先の情報を集める時間に充てられることが多い時間帯です。決算資料、採用ページ、業界のニュース、既存の取引履歴を読みます。

目的は、相手がまだ言葉にしていない課題の当たりを付けることです。この準備の有無が、商談の冒頭での相手の反応を分けます。

有形商材の商談なら、カタログを持っていけば話は始まります。無形商材では、持っていくものが仮説しかありません。

ヒアリング中心の商談

日中は商談です。ただし話す内容の大半は、商品説明ではなく質問になります。相手の現状を聞き、立てた仮説とのズレを埋める作業です。

ここで大事なのは、相手の課題を自分の言葉で言い直して返すことです。相手が「そう、それが困っている」と言った時点で、商談は次の段階に進みます。

逆に、この合意を飛ばして提案に入ると、内容の良し悪し以前に、なぜその提案なのかが伝わりません。

商談の回数が有形商材より多くなりがちなのもこのためです。1回で決まることは少なく、課題の合意、提案、条件の調整と段階を踏みます。

社内調整と契約後の関与

夕方から夜にかけては、提案書の作成と社内調整に時間が使われます。技術部門、審査部門、価格の決裁者と、関わる相手は業界によって変わります。

無形商材は仕様が固定されていない分、提案のたびに中身を組み立てる余地があります。裏を返せば、社内で合意を取る作業が毎回発生します。

契約後の関与も業務に含まれます。導入の立ち上がりを確認し、成果が出ていなければ運用を見直す。ここまでが担当範囲という会社が多数派です。

なお、会社ごとの1日の流れの違いは業界記事のほうが詳しく扱っています。SaaS営業や広告代理店営業、保険営業の各記事も参考にしてください。

無形商材営業と有形商材営業の違い

無形商材営業と有形商材営業は、求められる力の種類が違います。ただし、数字を追う点や関係を作る点は共通しており、まるごと別の仕事というわけではありません。

どこが違い、どこが同じなのかを整理しておくと、転職の判断がしやすくなります。

提案の起点の違い

有形商材の商談は、商品を起点に進みます。この商品がこういう性能で、価格はいくら。相手はそれを自分の用途に当てはめて判断します。

無形商材は課題を起点に進みます。何を成果と呼ぶかを、契約前に相手と決めるところから始まります。この定義が曖昧なまま契約すると、後で評価がぶれます。

比較する観点	無形商材営業	有形商材営業
提案の起点	相手の課題を特定するところから	商品の性能と価格から
価値の伝え方	言葉と資料で状態を描く	現物とデモが説明を担う
価格の根拠	内訳を分解して納得を作る	原価と相場がある程度の枠になる
成果の確認	契約から数か月後以降	納品した時点でおおむね完結
契約後の関与	運用の立ち上がりまで担当が多い	納品と保守で区切られることが多い
身につく力	課題を言語化する力	商品知識と在庫や納期の管理

この表で押さえたいのは、どちらが優れているかではありません。説明の負荷がどこにかかるかが違うという点です。

失注理由の見えにくさ

有形商材が失注したとき、理由は比較的はっきりしています。価格、納期、性能のどれかで負けたと分かります。

無形商材では、この理由が本人にも相手にも見えにくくなります。検討します、で終わった商談の本当の理由は当事者にも説明できないことが多いのです。

改善の材料が手に入りにくいということは、成長の実感が得られにくいということでもあります。きついと感じる人の多くが挙げるのがこの点です。

対策は、失注のたびに仮説を記録しておくことです。合意できた課題は何か、どこで温度が下がったか。数を重ねると、自分の型の弱点が見えてきます。

離職率で見る産業ごとの差

無形商材だから離職率が高い、という説明を見かけることがあります。公的統計で確認すると、この説明は成り立ちません。

厚生労働省の令和6年雇用動向調査によると、一般労働者の離職率は産業計で11.5パーセントです（厚生労働省 令和6年雇用動向調査結果の概況）。

産業	一般労働者の離職率	産業計との差
サービス業（他に分類されないもの）	19.0パーセント	＋7.5ポイント
不動産業，物品賃貸業	12.6パーセント	＋1.1ポイント
産業計	11.5パーセント	基準
卸売業，小売業	10.7パーセント	－0.8ポイント
学術研究，専門・技術サービス業	10.3パーセント	－1.2ポイント
情報通信業	9.8パーセント	－1.7ポイント
製造業	8.8パーセント	－2.7ポイント
金融業，保険業	7.4パーセント	－4.1ポイント

対象は令和6年1年間の一般労働者で、営業職に限定した数字ではありません（厚生労働省 産業別の入職と離職）。

無形商材の中心的な産業である情報通信業は9.8パーセント、金融業・保険業は7.4パーセントで、どちらも有形商材の代表である製造業の8.8パーセントと大きくは変わりません。

一方で、人材派遣などを含むサービス業は19.0パーセントと突出しています。無形商材という括りではなく、産業ごとに事情が違うと読むのが実態に近い見方です。

個別の業界の事情は、派遣営業やIT営業、メーカー営業の記事で扱っています。

無形商材営業に向いている人と向いていない人

向き不向きを分けるのは、話がうまいかどうかではありません。決まらない期間をどう過ごせるかです。

無形商材の商談は1回で完結しません。その間、成果は数字に出ません。この状態に耐えられるかが最初の関門になります。

向いている人の特徴

相手の話を聞いて、課題を自分の言葉に置き換えて返せる人は無形商材に向いています。この作業が商談の中心にあるためです。

もうひとつは、すぐ決まらない前提で段取りを組める人です。次に何を確認するかを決め、商談の合間に材料を揃えられる人は成果が安定します。

• 相手の業界や事業を調べるのが苦にならない
• 話すより聞くほうが得意だと感じている
• 結論が出ない状態を抱えたまま動ける
• 説明の仕方を毎回作り直すことを面白いと感じる

この4つに共通するのは、成果よりも工程に関心が向くという点です。工程を改善できる人が、結果的に数字を安定させています。

向いていない人の特徴

その日の商談の手応えで気持ちが大きく上下する人は、無形商材だと消耗しやすくなります。手応えと結果が一致しない場面が多いためです。

商品知識を覚えれば売れるようになると考えている場合も、想定とのズレが生じます。知識は必要条件であって十分条件ではありません。

また、社内調整を余計な仕事だと感じる人には負担が大きい環境です。無形商材の提案は社内の合意を経て形になるため、この工程を避けて通れません。

向いていないと感じた場合、有形商材への移動が現実的な選択肢になります。既存顧客を回る仕事の実態は、ルート営業の記事で扱っています。

未経験から入る場合の判断軸

未経験で無形商材営業に入る場合、扱う商材の抽象度で難易度が変わります。成果が数字で測れる商材のほうが、最初の1年は進めやすい傾向があります。

求人広告や採用支援なら応募数、業務システムなら処理時間というように、効果を数えられる商材は説明の足場があります。

逆に、組織づくりやブランディングのように効果の測定が難しい商材は、提案の難度が上がります。未経験での転職を考えている場合は、未経験向けの転職エージェントの情報も参考にしてください。

なお、業界別のきつさの傾向は営業がきつい業界ランキングでまとめています。

無形商材営業がきついと感じたときの対処法

きついと感じたとき、辞めるか我慢するかの二択で考えると判断を誤ります。まず、きつさの出どころを特定するのが先です。

出どころは大きく3つに分かれます。商材そのもの、職場の環境、自分の進め方です。どこが原因かで打ち手が変わります。

きつさの出どころの切り分け

最初にやることは、直近3か月の商談を書き出して、どの段階で止まっているかを数えることです。課題の合意で止まるのか、提案後に止まるのか、金額で止まるのかを分けます。

課題の合意で止まるなら準備の問題です。提案後なら社内の合意形成、金額なら価値の分解が足りていません。

どの段階にも偏りがなく、単純に商談数が足りない場合は環境の問題かもしれません。リードの供給体制は個人の努力では変えられないためです。

この切り分けをせずに転職すると、同じ悩みを次の職場に持ち込むことになります。

提案の型づくり

提案の型づくりは、無形商材でも可能です。毎回ゼロから説明を組み立てるように見えますが、実際には型があります。うまくいった商談の共通点を言語化する作業です。

最初にどんな質問をしたか、どの言葉で相手の表情が変わったか、どの資料で理解が進んだか。この3点を記録に残します。

• 受注した商談の最初の質問を書き出す
• 課題の合意ができた瞬間の言葉を記録する
• 失注した商談も同じ形式で残す
• 10件ほどたまった段階で共通点を探す

この記録が、そのまま職務経歴書の材料になります。無形商材営業の転職で評価されるのは実績の数字だけではなく、その再現の仕方だからです。

扱う商材と産業の見直し

型を持っても苦しさが変わらない場合、商材や産業を変える選択が残ります。先に見たとおり、同じ無形商材でも産業によって賃金も離職率も大きく違います。

抽象度の高い商材から測定しやすい商材へ、あるいは新規開拓中心から既存顧客中心へ。同じ無形商材の中でも移動の余地があります。

この判断は自分ひとりで抱えるより、求人の実物を見ながら整理したほうが早く進みます。

年代や領域別の相談先は、30代向けの転職エージェントやIT業界向けの転職エージェントの記事にまとめています。

無形商材営業の経験が活きる転職先

無形商材営業の経験は、転職市場で評価されやすい部類に入ります。理由は単純で、課題を言語化して合意を取る工程が他の職種でも必要だからです。

ただし、評価されるのは売った商材ではありません。どうやって価値を言葉にしたかという説明です。

無形商材を扱う他業界の法人営業

最も移りやすいのは、同じく無形商材を扱う別の業界の法人営業です。課題を聞き出す工程が共通しているため、商材知識の入れ替えだけで済みます。

人材から広告、広告からITというように、業界をまたいだ移動が成立しやすいのはこのためです。

産業を変えることで給与の水準そのものが変わる点は、先の賃金データで見たとおりです。具体的な各業界の実態は、SaaS営業やIT営業、保険営業の記事を確認してください。

営業以外の事業側の職種

営業職から離れる場合も、無形商材の経験は使えます。事業企画、採用、マーケティング、カスタマーサクセスといった職種です。

これらに共通するのは、形のないものの価値を、相手に合わせて説明し直す作業が中心にあるという点です。営業で積んだ工程がそのまま業務になります。

採用であれば候補者に自社の魅力を説明し、事業企画であれば社内の関係者に構想を説明します。相手が変わるだけで、やっていることの構造は同じです。

職務経歴書では、売上の数字だけでなく、どんな課題をどう言語化したかを書いてください。無形商材の経験が最も伝わるのはその部分です。

無形商材営業に関するよくある質問

無形商材営業への転職を検討する人から寄せられることの多い質問を、5つにまとめました。

数字に関わる回答は、いずれも公的統計の対象範囲を明示したうえで答えています。

無形商材営業の平均年収はいくらですか

無形商材営業という区分での平均年収は、公的統計には存在しません。職種区分として集計されていないためです。

目安として使えるのは産業別の賃金です。令和7年賃金構造基本統計調査では、一般労働者の所定内給与額は金融業・保険業で43.70万円、情報通信業で40.60万円、産業計で34.06万円となっています（厚生労働省 産業別にみた賃金）。

ただしこれは所定内給与額で、賞与や残業代を含みません。無形商材営業は変動給の比重が高い求人も多いため、年収に換算する際は賞与の条件を個別に確認する必要があります。

無形商材営業は本当に離職率が高いのですか

産業単位で見る限り、無形商材だから離職率が高いという傾向は確認できません。

令和6年雇用動向調査の一般労働者の離職率は、情報通信業9.8パーセント、金融業・保険業7.4パーセントで、有形商材の代表である製造業の8.8パーセントと近い水準です（厚生労働省 産業別の入職と離職）。

一方、人材派遣などを含むサービス業は19.0パーセントと高くなっています。無形商材かどうかより、どの産業でどんな雇用形態が多いかで説明したほうが実態に合います。

未経験から無形商材営業に転職できますか

未経験の採用を行っている求人は一定数あります。無形商材営業は商品知識より、相手の話を聞いて整理する力が問われるためです。

ただし、入社後の立ち上がりには差が出ます。成果を数字で測れる商材、たとえば求人広告や業務システムのほうが、最初の1年は進めやすい傾向があります。

効果の測定が難しい商材を最初に選ぶと、何を改善すればよいかが分からないまま時間が過ぎることがあります。未経験で検討している場合は、未経験向けの転職エージェントの情報も合わせて確認してください。

有形商材から無形商材へ移るときに何が変わりますか

最も変わるのは、商談の前半の使い方です。有形商材では商品説明に充てていた時間が、無形商材では課題の特定に置き換わります。

提案書を作る前の工程が長くなるため、最初はもどかしく感じる人が多いようです。1回で決まらないことが前提になる点も違いです。

逆に共通しているのは、数字の追い方と関係構築の進め方です。有形商材で培った顧客管理の習慣は、そのまま無形商材でも通用します。

無形商材営業を続けるか迷ったとき何から考えればよいですか

まず、きつさの出どころを切り分けてください。商材なのか、職場の環境なのか、自分の進め方なのかで打ち手が変わります。

直近3か月の商談を書き出し、どの段階で止まっているかを数えるのが簡単な方法です。課題の合意で止まるのか、提案後なのか、金額なのかを分けます。

偏りが見つかれば改善の余地があります。商談数そのものが足りない場合は個人の努力の範囲を超えているため、環境を変える判断が現実的になります。

無形商材営業のきつさと年収のまとめ

無形商材営業がきついと言われる理由は、労働時間の長さではありません。現物を見せられない、課題が決まっていない相手と話す、価格の根拠を示しにくい、成果の確認まで時間がかかるという4つの構造にあります。共通しているのは、価値を証明する責任が営業個人に集まる点です。

年収については、無形商材営業という職種区分が公的統計に存在しないため、産業別の賃金を物差しにするのが現実的です。令和7年賃金構造基本統計調査では、一般労働者の所定内給与額は金融業・保険業43.70万円、情報通信業40.60万円、産業計34.06万円、サービス業（他に分類されないもの）28.49万円となっており、同じ無形商材でも産業によって15万円以上の差があります。

離職率も同様です。令和6年雇用動向調査の一般労働者の離職率は情報通信業9.8パーセント、金融業・保険業7.4パーセントで、製造業の8.8パーセントと大きくは変わりません。無形商材だから人が辞めるという説明は、統計では裏づけられません。

きついと感じたときは、辞めるか我慢するかの二択にせず、直近の商談がどの段階で止まっているかを数えてください。準備の問題なのか、社内の合意形成なのか、環境そのものなのかで、取るべき手段が変わります。

無形商材営業で積んだ経験は、他業界の法人営業にも、事業企画や採用といった営業以外の職種にも接続します。評価されるのは売った金額そのものではなく、形のない価値をどう言葉にしたかという説明です。その再現性を記録に残しておくことが、次の選択肢を広げる一番の準備になります。