コンサルティング営業がきつい理由は？年収の相場とコンサルタント職との違いを解説

コンサルティング営業がきついと言われる理由

コンサルティング営業のきつさは、課題の掘り起こしから商談を設計しなければならない点に集約されます。相手が困りごとを言語化できていない段階から関わるため、対話の出発点を営業側が用意することになります。

ここでは、他の営業手法と比べて負荷が大きくなりやすい4つの構造を取り上げます。労働時間や飛び込みの多さといった営業職に共通する話は最小限にとどめます。

課題の掘り起こしから始まる商談

コンサルティング営業では、顧客が明確な要望を持っていない状態から商談が始まります。見積依頼が来てから動く営業とは、最初の一歩が違います。

相手の口から出てくる困りごとは、多くの場合が症状であって原因ではありません。症状を原因と取り違えたまま提案すると、内容が良くても採用されません。

この掘り起こしは、正解が用意されていない作業です。相手の事業構造を調べ、仮説を立て、外れたら立て直すという往復が何度か必要になります。

ヒアリングで潜在的な課題を引き出す力が最重要スキルとして挙げられるのも、この工程が成否を分けるためです。基本的な法人向けの折衝の難しさについては法人営業がきつい理由の記事で整理しています。

提案までに積み上がる工数

商談1件あたりの準備量が多いことも、きつさの実感につながります。相手の業界動向、競合の状況、社内の意思決定の流れまで押さえたうえで資料を組み立てるためです。

商談に座っている時間より、その前後の調査と資料作成の時間の方が長くなることは珍しくありません。提案書を1本仕上げるまでに、商談の何倍もの時間が積み上がります。

しかも、この工数は受注しても失注しても発生します。失注した案件の資料は原則として他に転用できず、投じた時間がそのまま消えます。

• 決算資料や中期計画を読み込み、論点を洗い出す
• 現場と管理職の双方にヒアリングし、認識のずれを確認する
• 自社の技術部門や審査部門と実現可能性をすり合わせる
• 投資対効果を数字で示す資料に落とし込む

この4つはどれも、相手の前に出る前に終えておく作業です。準備の質がそのまま商談の結果に反映されるため、削りどころが見つかりにくいという性質があります。

成果が出るまでの期間の長さ

提案した施策が効果を出したかどうかは、導入してすぐには分かりません。業務改善でも人材育成でも、数字に表れるのは運用が定着してからです。

提案の当たり外れが決算期をまたいで判明するため、評価される側も評価する側も判断材料をしばらく持てません。この宙ぶらりんの期間が精神的な負荷になります。

商談期間そのものも長くなりがちです。課題の合意、方針の確認、稟議の通過と段階が分かれ、初回接触から受注までが年度をまたぐ案件も出てきます。

月次で目標を追う仕組みと相性が悪いのは、この点です。今月の数字を作るために動ける余地が小さく、着手した案件の結果が出るのは先の四半期になります。

自社商品で解けない課題との板挟み

課題を正しく掘り当てた結果、自社の商品では解けないという結論になることがあります。ここがコンサルティング営業に特有の難しさです。

顧客の利益を優先すれば他社の解決策を勧めることになり、自社の売上とは逆を向きます。この矛盾を毎回どう処理するかは、会社の方針にも個人の判断にも委ねられます。

無理に自社商品に寄せた提案をすると、短期的には受注できても導入後の評価が下がります。数年単位で付き合う顧客であれば、その傷は次の商談に響きます。

この葛藤は、扱う商材が広い会社ほど軽く、狭い会社ほど重くなります。転職先を選ぶときに商材の幅を確認しておくと、入社後のずれを減らせます。