サントリーの営業がきつい理由は？酒類と飲料で違う実態と年収を解説

サントリーの営業がきついと言われる理由

サントリーの営業がきついと言われる背景には、法人が分かれた組織、自動販売機という固有チャネル、長期熟成が前提の在庫、そして数量が伸びない国内市場の4つがあります。

いずれもサントリーという会社の構造から来るもので、努力や根性で片付く話ではありません。順に見ていきます。

所属法人ごとに別物になる営業

サントリーホールディングスの有価証券報告書は、飲料・食品と酒類という2つのセグメントで事業を説明しています。飲料・食品の従業員は22,700人、酒類は9,560人で、売る商品が違えば所属する会社も違う体制です（サントリーホールディングス 有価証券報告書 2025年12月期）。

さらに飲料の中でもチャネルで会社が割れています。サントリーフーズ株式会社がスーパーと量販店、コンビニエンスストアを担当し、サントリービバレッジソリューション株式会社が自動販売機による直接販売と自販機オペレーター向けの販売を担当する、と有価証券報告書に明記されています（サントリー食品インターナショナル 有価証券報告書 2025年12月期）。

• 酒類の国内販売を担うのはサントリー株式会社
• スーパーと量販店、コンビニを担うのはサントリーフーズ株式会社
• 自動販売機と自販機オペレーターを担うのはサントリービバレッジソリューション株式会社
• 商品企画とマーケティングを担うのは上場会社であるサントリー食品インターナショナル

採用情報や口コミを見るときに、この区別を飛ばすと話が噛み合いません。同じ「サントリーの営業」という言葉でも、扱う商品も担当先も評価のされ方も変わるためです。

2024年4月には、サントリーフーズが持っていた自販機オペレーター向けの営業事業が、吸収分割でサントリービバレッジソリューションへ移りました。会社の境界線そのものが動いている点も押さえておきたいところです。

自動販売機のルートセールス

サントリー固有のきつさとして最も語られるのが、自動販売機のルートセールスです。サントリーの採用サイトは、この仕事を担うルートセールスが3,000人を超える規模であると説明しています（サントリー採用サイト 自動販売機のルートセールスという仕事）。

仕事の中身は商品の補充だけではありません。公式の職務紹介では、売上データをもとにした訪問順の計画、商品の補充とラインナップの変更、清掃と資源回収、帰社後の売上金処理と日報作成までが1日の流れとして示されています。

さらに商品ラインナップの9割はAIが提案し、残りの1割をルートセールスの経験と勘で決める運用になっています。自由度が1割しかないとも言えますし、その1割で差がつくとも言えます。

体を動かす時間が長く、天候や気温で売上が動く仕事です。屋外の自販機を担当すれば夏場の負荷は重くなります。

ルート営業そのものの一般的な難しさはルート営業がきついと言われる理由の記事にまとめています。ここではサントリー固有の部分に絞ります。

長期熟成が前提のウイスキーという商材

酒類側にはまったく別のきつさがあります。ウイスキーは仕込んでから出荷まで年単位で寝かせる商品で、今年売れる量は何年も前の仕込みで決まっているという制約があります。

この構造は決算数値にも表れています。連結の棚卸資産は8,101億円で、そのうち商品及び製品は7,002億円です。さらにそのなかに各年度末から12ヶ月を超えて販売される予定の棚卸資産が5,251億円含まれていると注記されています（サントリーホールディングス 有価証券報告書 2025年12月期）。

前の年度の同じ数字は4,836億円でしたから、1年で400億円以上積み増されています。原酒を寝かせる会社の在庫は、短期の売れ行きに合わせて増やしたり減らしたりできません。

営業の立場では、売りたいだけ売れる商品ではないという前提で動くことになります。人気の銘柄は数量が限られ、配分の調整と、限られた本数をどの取引先に振り向けるかという判断が仕事の一部になります。

売れているのに売れないという、ほかの業界では起きにくい種類のもどかしさが生まれます。

販売数量の減少と価格改定の板挟み

国内の清涼飲料は、売上が伸びても数量は伸びていません。日本事業の売上収益は7,352億円で前年同期比0.5％増ですが、販売数量は減少しており、増収は価格改定と商品構成の改善が押し上げた結果だと説明されています。

しかもセグメント利益は470億円で前年同期比4.3％減です。原材料と物流費の高騰を価格改定で吸収しきれていません（サントリー食品インターナショナル 有価証券報告書 2025年12月期）。

値上げを通しながら棚と台数を守るという仕事は、数字の上では地味ですが現場の難度は高くなります。値上げの説明、配荷の維持、競合との棚の取り合いが同時に来るためです。

酒類側も楽ではありません。酒類セグメントの営業利益は1,031億円で前年同期比42.9％減、グループ全体の営業利益も2,212億円で前年同期比32.8％減でした。