ぐるなびの営業がきつい理由は？年収・働き方の実態と転職先を解説

ぐるなびの営業がきついと言われる理由は、労働時間の長さよりも売上も加盟店数もコロナ前の水準に戻っていない状態で、回復の数字を背負い続けている点にあります。

連結売上高は2017年3月期の36,979百万円から2026年3月期の14,132百万円へ減り、総有料加盟店舗数もピークの61,482店から42,920店になりました（ぐるなび 2027年3月期第1四半期決算説明会資料）。一方で会社は2029年3月期に有料加盟店60,000店という目標を掲げています。

この記事では有価証券報告書と決算説明会資料、そして社員口コミの集計値だけを使い、年収の実態、働き方、扱う商材、向き不向き、きついと感じたときの選択肢を整理します。

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ぐるなびの営業がきついと言われる理由

ぐるなびの営業がきついと語られる背景には、事業規模の縮小、加盟店数の伸び悩み、営業拠点の統廃合という3つの事実があります。いずれも公開資料で確認できるもので、順に見ていきます。

株式会社ぐるなびの現在地

株式会社ぐるなびは1989年10月に交通広告代理店として設立され、2000年2月に現在の商号へ変更した企業です。本社は東京都千代田区有楽町、資本金は1億円、代表取締役社長は杉原章郎氏で、連結従業員数は777人となっています（ぐるなび 2026年3月期 有価証券報告書）。

ここで押さえておきたいのが上場区分です。2022年4月の市場区分見直しで東証プライム市場へ移行しましたが、2025年11月に東証スタンダード市場へ区分を変更しています（ぐるなび 沿革）。プライム上場のつもりで応募すると前提がずれます。

資本関係も転職先として見るうえで重要です。2019年5月に楽天株式会社（現 楽天グループ株式会社）と資本業務提携契約を結び、2026年3月31日時点で楽天グループが発行済株式の16.45％を保有する筆頭株主になっています。

項目	内容
正式社名	株式会社ぐるなび
設立	1989年10月
本社	東京都千代田区有楽町
代表者	代表取締役社長 杉原章郎
資本金	1億円
上場区分	東証スタンダード市場 証券コード2440
筆頭株主	楽天グループ株式会社 16.45％
連結従業員数	777人

いずれも2026年3月期の有価証券報告書に記載された数字です（ぐるなび 有価証券報告書一覧）。

売上が全盛期の4割弱

数字で見ると事業環境の変化がはっきりします。連結売上高は2017年3月期の36,979百万円がピークで、2026年3月期は14,132百万円でした。

決算期	連結売上高	総有料加盟店舗数
2017年3月期	36,979百万円	60,886店
2019年3月期	32,728百万円	59,660店
2021年3月期	16,181百万円	55,763店
2023年3月期	12,296百万円	42,909店
2025年3月期	13,458百万円	41,901店
2026年3月期	14,132百万円	42,920店

出典はぐるなび 2027年3月期第1四半期決算説明会資料の長期データです。売上はピークの4割弱、加盟店数は7割ほどの水準にとどまっています。

2025年3月期に黒字転換し、2026年3月期は前期比5.0％増の増収となりました。回復の方向にはありますが、戻った先はかつての規模ではありません。

営業の立場では、全盛期を知る社内の基準と、いま目の前にある市場規模のあいだで数字を作ることになります。このギャップが「きつい」という言葉になりやすい部分です。

有料加盟店の純増が細い

売上を支えるのは掲載を続けてくれる加盟店です。2026年3月期末のストック型有料加盟店舗数は33,881店で、前期末比1.2％増にとどまりました。

2027年3月期第1四半期末で見ても、ストック型有料加盟店は33,555店で前年同期末比0.3％増、店舗数にして113店の純増です（決算説明会資料）。

• 新規で獲得した店舗と、解約した店舗の差が純増になる
• 飲食店は休廃業も多く、努力と無関係に母数が減る
• そのため新規獲得だけでなく既存の解約防止も評価対象になる

つまり走り続けてようやく横ばいという構造です。同じ100店を獲得しても、解約が90店あれば純増は10店にしかなりません。

会社は2029年3月期に総有料加盟店60,000店を目標に掲げています。2026年3月期末の42,920店から17,000店以上を積み増す計算です。

営業拠点の統廃合と広域担当

コロナ禍を挟んで営業拠点は大きく整理されました。2021年2月に神戸営業所、2022年4月に栃木営業所、同年7月に横浜、埼玉、茨城の各営業所が閉鎖されています（ぐるなび 沿革）。

現在の営業拠点一覧を見ると、茨城、埼玉、横浜、栃木は本社住所と同じ、神戸は大阪住所と同じという扱いです（ぐるなび 営業拠点）。

有価証券報告書の設備の状況でも、従業員が在籍する提出会社の事業所は本社619人、大阪74人、福岡18人、名古屋16人の4か所で、そのほかは設備を持たないシェアオフィスの営業拠点が12か所と記載されています。

一方で営業が在籍するエリアは21都道府県に及びます。拠点は減っても守備範囲は広いままで、移動と遠隔対応が前提の働き方になります。

なお、媒体の掲載プランを店舗へ売るという構造そのものは、店舗向け広告媒体の営業に共通する話です。その全体像はホットペッパービューティーの営業がきつい理由で整理しています。

ぐるなびの営業の年収

ぐるなびは上場企業のため、有価証券報告書に平均年間給与が開示されています。2026年3月期は6,355千円、つまり約635万5千円でした。

有価証券報告書の平均年間給与

2026年3月期の提出会社の従業員の状況は、従業員数745人、平均年齢40.5歳、平均勤続年数10年、平均年間給与6,355千円です。対前事業年度の増減率はプラス5.1％でした（ぐるなび 2026年3月期 有価証券報告書）。

この数字は賞与と基準外賃金を含んだ額で、営業だけでなく企画も開発も管理部門も含めた全社平均にあたります。

コロナ前と比べると変化が見えます。2020年3月期は従業員1,403人、平均年齢36.5歳、平均勤続年数6.6年、平均年間給与5,636千円でした。

決算期	平均年間給与	平均年齢	平均勤続年数	従業員数
2020年3月期	5,636千円	36.5歳	6.6年	1,403人
2026年3月期	6,355千円	40.5歳	10年	745人

給与水準は上がっていますが、従業員数は半分近くまで減り、平均年齢と勤続年数が大きく上がりました。若手が多い組織から、残った中堅が中心の組織へ変わったと読むのが自然です。

営業職に絞った口コミの水準

全社平均だけでは営業の実感に届きません。社員口コミの集計では、ぐるなび全体の平均年収は497万円、回答者は正社員328人、平均年齢33歳、年収範囲は260万円から1,000万円です（OpenWork ぐるなびの年収・給与）。

同じ集計を職種別に見ると、営業職の平均年収は460万円で、回答者170人、範囲は280万円から900万円でした。企画職は590万円、開発職は550万円です。

データの種類	金額	条件
有価証券報告書の平均年間給与	約635万5千円	全社平均 平均年齢40.5歳
口コミ集計の全社平均年収	497万円	正社員328人 平均年齢33歳
口コミ集計の営業職平均年収	460万円	回答170人 範囲280万円から900万円

有報の全社平均と営業職の口コミ値には約175万円の開きがあります。回答者の平均年齢が7歳以上違うこと、営業職に若手が多いことを考えれば、この差自体は不自然ではありません。

求人票の提示額を見るときも同じ注意が要ります。有報の数字は在籍者全体の平均であり、入社時の年収ではありません。

世間水準との比較

国税庁の調査では、給与所得者全体の平均給与は478万円、正社員に限ると545万円です（国税庁 令和6年分 民間給与実態統計調査）。

有報の635万5千円は正社員平均を約90万円上回ります。一方、口コミ集計の営業職460万円は正社員平均を下回る水準です。

年齢で見ると、厚生労働省の調査における所定内給与額は30歳から34歳で31.2万円、35歳から39歳で34.1万円です（厚生労働省 令和7年賃金構造基本統計調査）。

単純な月額換算では極端に低くも高くもありません。年収の上下は賞与と評価の反映幅に左右されるため、選考時に評価制度の説明を受けておくと判断しやすくなります。

ぐるなびの労働時間と働き方の実態

労働時間の数字だけを見ると、ぐるなびは極端な長時間労働の会社ではありません。ただし評価制度の設計が、数字への圧力を強める方向に働いています。

残業は月25.0時間

社員口コミの集計では、月間残業時間は25.0時間、有給休暇消化率は70.9％です。回答者数は744人で、総合評価は3.12でした（OpenWork ぐるなびの社員クチコミ）。

月25時間は1日あたり1時間強に相当します。営業職として突出して長いわけではありません。

評価項目	スコア
待遇面の満足度	2.7
社員の士気	2.8
風通しの良さ	3.3
社員の相互尊重	3.4
20代成長環境	3.2
人材の長期育成	2.4
法令順守意識	3.8
人事評価の適正感	2.8
総合評価	3.12

8項目のうち人材の長期育成が2.4、待遇面の満足度が2.7、人事評価の適正感が2.8と低く、法令順守意識だけが3.8と高い形です。

この並びから読めるのは、制度として無法な会社ではないものの、育成と処遇への納得感が薄いという評価です。残業時間の短さとは別の軸で不満が溜まりやすい構造だといえます。

年功序列を廃した評価制度

有価証券報告書の従業員給与等の決定方針には、年齢や勤続年数に依存する年功序列を完全に排除し、役割定義に基づくグレード制度で処遇を決めると明記されています。

評価は期初に設定した業績目標の達成度を測るパフォーマンス評価と、行動プロセスを測るコンピテンシー評価の2軸です。高い目標への挑戦を促すチャレンジ係数という仕組みも導入されています。

評価結果は昇給と賞与に直接反映され、評価が高い従業員ほど報酬が高くなる設計だと記載されています。裏を返せば、未達が続いた期の処遇はそのぶん下がります。

口コミで人事評価の適正感が2.8にとどまるのは、この反映の速さと無関係ではないでしょう。

飲食店の営業時間に合わせた動き方

顧客が飲食店であることは、働き方に直接影響します。ランチとディナーの時間帯は店主が接客に入るため、商談は営業時間の谷間に集中しやすくなります。

拠点が減って広域担当になったぶん、移動とオンライン商談の比率も上がりました。訪問と遠隔をどう組み合わせるかで1日の密度が変わります。

なお、電話でのアポイント獲得そのものの負荷は職種共通の論点です。詳しくは法人営業のテレアポがきつい理由を参照してください。

ぐるなびの営業が扱う商材と役割

ぐるなびの営業は、掲載枠を売る仕事から、店舗の業務を支える商材を売る仕事へ移りつつあります。売り物が増えたぶん、求められる知識も広がりました。

楽天ぐるなびという看板の変化

まず前提として、飲食店情報サイトの名称は楽天ぐるなびになっています。有価証券報告書でも一貫して楽天ぐるなびという表記が使われています。

2019年5月の資本業務提携の目的として、有価証券報告書には送客力の回復が加盟店の減額や解約の減少につながり、そのぶん新規獲得に営業を振り分けられる、という趣旨が記載されています。

つまり提携は、営業の仕事の中身を組み替えることを最初から狙っていたことになります。楽天ID連携会員数は2027年3月期第1四半期末で1,139万人、前年同期末比10.3％増です。

楽天ポイントや楽天カードとの連携を提案材料に使えるのは、他の媒体にはない売り物です。一方で送客の土台を自社だけで動かせないという面もあります。

掲載とネット予約という基盤商材

基盤になるのは店舗ページの掲載とネット予約です。加盟店向けには管理画面のぐるなびPRO、アクセス集計機能、外国語版への掲載などが提供されています（ぐるなびPRO）。

収入は基本加盟料、ネット予約手数料、商品利用料で構成されます。ネット予約対応店舗数は2026年3月期末で3.6万店、前期末比4.2％増でした。

飲食店支援サービスの店舗当たり契約高は2027年3月期第1四半期で22,355円、前年同期比6.3％増です（決算説明会資料）。1店舗あたり月2万円台の積み上げが売上の実体です。

単価が月2万円台ということは、大型案件で一気に数字を作る売り方は成立しません。件数を積むか、単価を上げるかの二択になります。

予約台帳とモバイルオーダーのSaaS

業務支援の商材も増えました。予約と顧客管理をまとめるぐるなび台帳（ぐるなび台帳）と、来店客のスマートフォンから注文を受けるぐるなびFineOrder（ぐるなびFineOrder）が代表例です。

FineOrderは日本語、英語、繁体字、簡体字、韓国語の5言語に対応し、既存のキッチンプリンターを活かせる設計だと案内されています。

• ぐるなび台帳は予約と顧客情報をまとめて管理する
• ぐるなびFineOrderは店内注文と会計の非接触化に対応する
• Googleビジネスプロフィールの運用代行は集客の外側まで踏み込む

これらは掲載枠と違い、導入後に店舗のオペレーションへ入り込みます。売って終わりではなく、使われ続けて初めて解約されない商材という点で、提案の性質が変わります。

仕組みとしてはSaaSに近く、単価の積み上げと解約率で評価されます。この構造に慣れていない人はSaaS営業がきつい理由もあわせて読むと理解が早まります。

運用代行のエージェント事業

近年の伸び筋が運用代行です。Googleビジネスプロフィールへのクーポン情報提供や、訪日外国人向けショート動画の作成支援などが新サービスとして加わりました。

決算説明会資料では、GBPの運用支援で利用店舗数と平均利用単価がともに前期を上回ったと説明されています。

中期経営計画では、このエージェント事業を成長の牽引役と位置づけ、飲食店の認識を集客メディアから経営サポーターへ転換すると明記されています（ぐるなび 中期経営計画）。

営業にとっては、掲載の効果だけを語れば済まなくなるということです。人手不足の解消や業務時間の削減まで含めて提案を組み立てる必要があります。

ぐるなびの営業に向いている人と向いていない人

向き不向きは性格より、数字の作り方と顧客との距離感で決まります。公開資料から見える組織の方向性と照らして整理します。

向いている人の特徴

中小規模の飲食店が主な顧客です。決裁者は店主やオーナーで、経営の悩みを直接聞ける代わりに、投資余力は限られます。

• 件数を積み上げる働き方を面倒に感じない人
• 飲食店の売上や原価の話に具体的な興味を持てる人
• 評価がその期の数字に直結する制度を受け入れられる人
• 掲載以外の商材を自分から覚えにいける人

共通しているのは、1件あたりの金額が小さい商売を、量と継続で成立させることに納得できるかという点です。

中期経営計画では2027年3月期に飲食店支援領域を中心に約70名を採用し、新規開拓に特化した組織を組成する方針が示されています。開拓を任されたい人には追い風です。

向いていない人の特徴

逆に合いにくいのは、大型案件を長い期間かけて仕上げるスタイルを好む人です。月2万円台の単価では、その進め方が成立しません。

• 腰を据えた育成を受けながら伸びたい人
• 成長市場で追い風を受けて数字を作りたい人
• 1件の規模で成果を語りたい人

口コミで人材の長期育成が2.4にとどまる点は、1つ目に当てはまる人にとって見逃せない数字です。自走できる前提の組織だと考えておくほうが安全です。

市場の観点でも、売上がピークの4割弱という前提は変わりません。追い風ではなく向かい風のなかで数字を作る仕事になります。

未経験や第二新卒からの適性

未経験からの入社は珍しくありません。顧客が中小の飲食店で、提案の型がある程度決まっているため、商談の基礎を学ぶ場としては機能します。

ただし年功序列を廃した制度のもとでは、入社年次による猶予は期待しにくくなります。早い段階で数字を求められる前提で準備してください。

未経験から営業職を目指す場合の全体的な進め方は未経験におすすめの転職エージェントで整理しています。

ぐるなびの営業がきついと感じたときの対処法

きついと感じたとき、いきなり退職を考える前に打てる手があります。提案の組み替え、社内での役割変更、転職の検討という順で見ていきます。

提案を掲載から業務支援へ組み替える

掲載の効果だけで会話をしていると、景気や送客数に成果が左右されます。運用代行やSaaSの商材を会話に入れると、話題が店舗の業務そのものに移ります。

決算説明会資料でも、運用代行系商品の延べ利用店舗数とARPUの伸長が成果として挙げられています。単価を上げる提案は、件数を追うより再現性が高い場合があります。

解約防止も同じです。純増が細い構造では、既存店舗を守ることが新規獲得と同じ価値を持ちます。

社内で役割を変える

ぐるなびにはフィールドセールスとインサイドセールスがあり、2027年3月期第1四半期時点でフィールドセールスの採用は完了、インサイドセールスは上期中に完了見通しと説明されています。

新規開拓に特化した組織の組成も中期経営計画に含まれています。訪問中心から内勤中心へ、あるいは既存担当から開拓専任へという移り方が現実的な選択肢になります。

企画や商品造成の側へ移る道もあります。重要施策ごとに営業、企画、開発が一体となる分科会が設置されたと有価証券報告書に記載されています。

転職を検討する

社内で動かせないと判断したら、外を見る段階です。まず職務経歴を数字で書き出してください。

• 担当エリアと担当店舗数
• 新規獲得件数と解約防止の実績
• 提案した商材の種類と単価の変化
• ARPUや継続率など再現性を示せる指標

中小企業の経営者に直接売った経験は、業界を変えても評価されます。件数と単価の両方を語れる形にしておくと選考で通りやすくなります。

30代で転職を考える場合の進め方は30代におすすめの転職エージェントにまとめています。

ぐるなびの営業経験が活きる転職先

ぐるなびの営業で身につくのは、小さな単価を数で積み上げる力と、店舗の経営者と直接話す力です。この2つが評価される先を選ぶと移りやすくなります。

評価されやすいスキル

決裁者が現場にいる商売を経験している点が最大の武器です。稟議を回す大企業向け営業と違い、その場で判断が出る商談を数多く積んでいます。

身につくもの	転職先での使われ方
店舗開拓の件数をこなす力	中小企業向けの新規開拓部隊
掲載効果を数字で説明する力	広告やマーケティング支援の提案
導入後の定着を支える動き	SaaSのカスタマーサクセス
飲食業界の商習慣の理解	飲食店向けの決済やPOSの営業

運用代行やSaaSの提案経験があれば、掲載媒体の外へも持ち出せます。逆に掲載営業だけで完結していると、媒体依存の経験と見られやすくなります。

転職先の選択肢

近いところでは、飲食店向けの予約システム、モバイルオーダー、POS、キャッシュレス決済を扱う企業です。顧客層と商習慣がそのまま重なります。

同じ媒体系では、店舗向けの集客サービス全般が対象になります。業界ごとの厳しさの違いは営業がきつい業界ランキングで比較できます。

商材をITへ広げるならIT営業がきつい理由、代理店側へ移るなら広告代理店営業がきつい理由も判断材料になります。

どの方向でも、店舗という小口の顧客を相手にしてきた点をどう言い換えるかが鍵です。数を捌いた経験なのか、課題を掘った経験なのかで、刺さる求人が変わります。

ぐるなびの営業に関するよくある質問

ぐるなびの営業について調べる人からよく出る疑問を、公開資料の範囲でまとめます。

ぐるなびの営業は本当にきついですか？

労働時間という意味では、口コミ集計の月間残業25.0時間、有給消化率70.9％という水準で、極端な長時間労働ではありません。

きつさの中心は事業環境にあります。連結売上高はピークの4割弱、総有料加盟店舗数もピークの7割ほどで、その状態から2029年3月期に有料加盟店60,000店を目指す計画です。

つまり縮小した市場でもう一度伸ばす役を担うことになります。数字の難易度という意味では厳しい仕事だといえます。

ぐるなびの営業の年収はいくらですか？

有価証券報告書の2026年3月期の平均年間給与は6,355千円で、これは平均年齢40.5歳の全社平均です。

営業職に絞った口コミ集計では平均460万円、回答170人、範囲は280万円から900万円でした。回答者の平均年齢が若いぶん、全社平均より低く出ています。

どちらか一方だけを見ると判断を誤ります。全社平均は在籍者の平均、口コミは回答者の平均という違いを意識してください。

ぐるなびは楽天グループの子会社ですか？

子会社ではありません。楽天グループ株式会社は2026年3月31日時点で発行済株式の16.45％を保有する筆頭株主で、有価証券報告書ではその他の関係会社と記載されています。

2019年5月の資本業務提携契約により、楽天グループは取締役候補者を最大3名指名する権利を持ち、うち1名は代表取締役とされています。

サイト名は楽天ぐるなびになり、楽天ID連携会員数は2027年3月期第1四半期末で1,139万人です。資本関係としては独立を保ちつつ、事業は深く結びついている状態です。

ぐるなびは今も東証プライム上場ですか？

現在は東証スタンダード市場です。2022年4月の市場区分見直しでプライム市場へ移行しましたが、2025年11月にスタンダード市場へ区分を変更しています。

有価証券報告書の株価推移の注記にも、2025年11月12日以降は東京証券取引所スタンダード市場における株価であると明記されています。

求人票や転職サイトの企業情報が古いままプライムと書かれている場合があります。応募前に最新の有価証券報告書で確認してください。

未経験からぐるなびの営業に転職できますか？

顧客が中小の飲食店で提案の型があるため、未経験からの入社例は珍しくありません。2027年3月期は飲食店支援領域を中心に約70名の採用計画が公表されています。

ただし年功序列を廃したグレード制度のもとでは、入社年次による猶予は期待しにくくなります。評価は期初に立てた目標の達成度と行動評価の2軸で決まります。

未経験で臨む場合は、飲食業界の知識よりも、件数を積む働き方に耐えられるかを先に確かめておくほうが現実的です。

まとめ

ぐるなびの営業がきついと言われる理由は、残業の長さではなく事業環境にあります。連結売上高は2017年3月期の36,979百万円から2026年3月期の14,132百万円へ、総有料加盟店舗数も61,482店から42,920店へ減りました。

年収は有価証券報告書の平均年間給与が約635万5千円、口コミ集計の営業職平均が460万円です。前者は平均年齢40.5歳の全社平均、後者は回答170人の集計という違いがあります。

働き方の数字は月間残業25.0時間、有給消化率70.9％で極端ではありません。一方で人材の長期育成が2.4、人事評価の適正感が2.8と、育成と処遇への納得感は低めです。

売り物は掲載枠から、予約台帳やモバイルオーダー、運用代行へ広がりました。楽天グループとの提携で送客の土台も変わり、営業に求められる知識の幅が増えています。

2027年3月期には約70名の採用と新規開拓専任組織の組成が予定されています。縮んだ市場で伸ばす役を引き受けられるかどうかが、この会社を選ぶかどうかの判断軸になります。