医療機器営業がきつい理由は？年収の相場と立会いの実態、転職先を解説

医療機器営業がきついと言われる理由

医療機器営業のきつさは、大きく4つに分けられます。立会いによる時間の読めなさ、無償で立ち会える回数と期間の上限、販売業としての法的な義務、そして外資系企業の比重の高さです。

いずれも個人の努力では動かせない部分に原因があります。順に見ていきます。

立会いで時間が読めなくなる

立会いとは、医師などの医療担当者が患者に診断や治療を行っている医療現場に事業者が立ち入り、添付文書などの内容を補足的に口頭で説明することを指します。医療機器業公正取引協議会が定める基準で、2008年4月1日から実施されています。

手術や検査の日程は医療機関側の都合で決まります。予定が前後すれば、そのぶん待機の時間が延びます。

ここで押さえておきたいのは、待機そのものは立会いに含まれないという点です。基準の質疑応答集では、緊急事態が起きない限り事業者が医療現場にいるだけの状態や、院内で待機するだけの状態は、定められたいずれの立会いにも当たらないとされています。

しかもそれを無償で行えば、不当な景品類の提供として公正競争規約違反に問われます。つまり待つ時間は、業界のルール上は本来あってはならない時間です。

この点は現場と制度のあいだにずれが残りやすいところで、営業担当者が板挟みになる原因にもなっています。

無償の立会いは4回かつ4か月が上限

基準では、立会いの目的ごとに無償で行える回数と期間が決まっています。数字が明文化されているため、担当者の裁量で増やすことはできません。

立会いの種類	無償で行える範囲
新規に納入した機器の適正使用の確保	1手技につき1診療科に対し、納入日から4か月以内に4回まで
既納入品のバージョンアップ等の際の適正使用の確保	1手技につき1診療科に対し、4回かつ4か月以内
安全使用のための立会い	保証期間内かつ新規納入時から最長12か月以内、月1回が限度
上記の回数・期間を超える立会い	無償では行えず、有償での実施になる

出典は医療機器業公正取引協議会 医療機関等における医療機器の立会いに関する基準 質疑応答集です。

注意したいのは、4回という回数が担当者ごとではなく1診療科あたりで数えられることです。質疑応答集では、機器を使う医師が曜日ごとに6人いても、同一手技について同一診療科での無償の立会いは合計4回までと明記されています。

使用頻度の低い機器で数年ぶりに出番が来た場合も、初回扱いには戻りません。新規として無償で立ち会えるのは、その医療機関でその機器が初めて使われるときだけです。

現場からは「もう一度立ち会ってほしい」という要望が出ます。制度上は有償にするしかありません。この線引きを医療機関に説明する役割まで営業担当者が担う点が、精神的な負荷になります。

販売業の許可と毎年度の研修という義務

医療機器は不具合が生じたときの人体への影響の大きさによって、高度管理医療機器、管理医療機器、一般医療機器に分類されます。これとは別に、保守点検や修理に専門的な知識を要する機器が特定保守管理医療機器に指定されています。

高度管理医療機器を扱うには販売業・貸与業の許可が必要で、営業所ごとに管理者を置かなければなりません。特定保守管理医療機器は分類を問わず許可と管理者が必要です（さいたま市 医療機器販売業・貸与業の許可要件等）。

さらに、高度管理医療機器等の販売業者は営業所管理者に対し、厚生労働大臣に届出を行った者が実施する継続的研修を毎年度受講させることが義務づけられています。受講状況は営業所の管理に関する帳簿に記録します。

一般的な法人営業であれば、商品知識は覚えた者勝ちです。医療機器の場合は、覚えることが業務ではなく法令上の義務として積み上がります。

外資系企業の比重が高い市場構造

厚生労働省の薬事工業生産動態統計によると、2023年の医療機器の国内生産金額は2兆6,747億円、輸入金額は3兆3,217億円でした。輸入が国内生産を上回っているのが日本の医療機器市場の特徴です（厚生労働省 令和5年 薬事工業生産動態統計年報）。

同じ統計で、医薬品の国内出荷金額は12兆3,597億円、医療機器の国内出荷金額は4兆5,490億円です。医薬品と比べると市場そのものが小さく、そのうえ海外製品の比重が大きい構造になっています。

区分	国内生産金額	輸入金額	国内出荷金額
医療機器	2兆6,747億円	3兆3,217億円	4兆5,490億円
医薬品	10兆332億円	3兆7,726億円	12兆3,597億円

2023年の数値です（厚生労働省 令和5年 薬事工業生産動態統計年報）。

海外製品の比重が高いということは、外資系メーカーの日本法人で働く営業担当者が多いということでもあります。四半期単位の目標管理や、本社都合の製品戦略の変更に左右されやすい環境が生まれます。

製品の供給が本社判断で止まったり、価格方針が一方的に変わったりする場面は、国内メーカーより起きやすくなります。自分の努力と関係のないところで数字が動く感覚が、きつさとして語られます。