日本オラクルの営業がきつい理由は？年収・働き方の実態と転職先を解説

日本オラクルの営業がきついと言われる理由

日本オラクルの営業がきついと語られる背景には、収益構造、商材の転換、販売チャネル、人員規模の4つがあります。いずれも有価証券報告書と決算資料から確認できる、この会社に固有の事情です。

外資系IT企業に共通する四半期ごとの目標管理や成果主義そのものは、ここでは深く扱いません。その部分は外資系営業がきついと言われる理由とIT営業がきつい理由で整理しています。

サポート収益が売上の約4割を占める収益構造

日本オラクルの2026年5月期の売上高は285,073百万円です。このうちソフトウェア・サポートが113,678百万円を占めており、構成比にすると約40％にのぼります。

サポート収益は、過去に販売したライセンスの保守契約を更新してもらうことで積み上がる収益です。会社全体の売上の4割は、今期の営業活動とは直接結びつかないところで動いていることになります。

裏を返すと、営業が今期に作る数字として評価されるのは、残りの部分です。クラウドとライセンスを合わせた分が中心になり、ここで前年を超えることが求められます（日本オラクル 2026年5月期 決算補足資料）。

売上全体は前期比8.2％増と伸びていますが、その伸びの大半はクラウドによるものです。会社としては好調でも、担当領域によって個人の手触りがまったく違う構造になっています。

クラウドへの転換で営業が売る対象が入れ替わっている状況

2026年5月期のセグメント別売上を見ると、クラウドは83,184百万円で前期比34.3％増、ソフトウェア・ライセンスは47,618百万円で前期比2.1％減でした。

つまりオンプレミスのライセンスは縮み、クラウドが伸びるという入れ替えが、実数として進行しています。営業が提案する対象も、パッケージの導入からOracle Cloud Infrastructure、いわゆるOCIの利用へと移っています。

有価証券報告書の経営方針では、OCIを活用した基幹システムの刷新と生成AIの活用、ガバメントクラウドへの対応、日本企業が提供するソブリンクラウドの展開が重点施策として挙げられています。

これらはいずれも、製品の機能を説明して終わる提案ではありません。顧客のIT基盤をどう組み替えるかという話になるため、提案の射程が一段深くなります。

なお政府や自治体向けのOCIについては、専用の情報提供サイトが開設されています（日本オラクル 政府・自治体向けOCI）。

間接販売への依存で商談の主導権が分散する構造

日本オラクルは、有価証券報告書のなかで間接販売への依存を明確に記載しています。パートナーモデルという言葉で、ハードウェアメーカーやシステムインテグレーター、独立系ソフト開発会社との協業によって製品が販売されていると説明されています。

同じ記載のなかで、間接販売による売上高は当事業年度において大きな割合を占めているとも書かれています。営業が単独でエンドユーザーに売り切る形ではなく、パートナー企業と足並みを揃えて進める形が基本です。

• パートナー企業の提案スケジュールに自社の数字が左右される
• エンドユーザーとの接点がパートナー経由になり情報が間接的になる
• パートナーとの関係維持そのものが営業の重要な仕事になる
• 競合がパートナーと提携した場合に商談が動かなくなることがある

自分の努力だけでは動かせない変数が多い点は、成果で評価される環境では重く効きます。社内の調整に加えて、社外の調整も同じだけ必要になるからです。

3年で301名減った人員体制と1人あたりの守備範囲

有価証券報告書の従業員の状況を年度ごとに並べると、2023年5月期が2,398名、2024年5月期が2,257名、2025年5月期が2,258名、2026年5月期が2,097名です。

一方で売上高は伸びています。人数が減りながら売上が増えているため、1人あたりが受け持つ範囲は数字の上でも広がっています。

決算期	従業員数	平均年齢	平均勤続年数	平均年間給与
2023年5月期	2,398名	44.3歳	9.1年	11,269,806円
2024年5月期	2,257名	44.2歳	9.9年	11,609,152円
2025年5月期	2,258名	44.1歳	10.8年	12,594,448円
2026年5月期	2,097名	45.3歳	11.6年	12,982,722円

出典 日本オラクル 有価証券報告書一覧。いずれも各期の有価証券報告書に記載された提出会社の数値です。

平均勤続年数が9.1年から11.6年へ伸び、平均年齢も45.3歳まで上がっています。新しく人を大量に入れて育てる局面ではなく、残った人が長く在籍する構成に変わりつつあると読めます。